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优势销售 中国平安 如何在谈判中增强我们的沟通能力： 倾听以了解对方，而不急于回应 思考要合乎逻辑，而不是感情用事 问题要简洁明确 与对方保持目光的接触 不要打岔 回应的内容要明确 九、谈判——寻求共同利润点 认识谈判的技巧： 退出谈判 说服对方 保持沉默 利用时间约束 签订合约 延迟或不采取行动 利用谈判的权限 让对方先行开价 提出最后通牒 附赠优惠 LOGO 优 势 销 售 2011 优势销售 中国平安 销售流程 1. 开发客源 2. 售前准备 3. 首次接洽 4. 面谈 5. 商机分析 6. 解决方法的设计 7. 解决方法的展示说明 8. 评估客户的反应 9. 谈判 10. 购买承诺 11. 后续追踪服务 优势销售 中国平安 如何克服对外开发新客源工作的恐惧： 给自己一些鼓励的话 设定目标，全力以赴 不要找借口 不要害怕操劳过度 爱默生：做你所惧怕的事，惧怕必定灭亡 一、把握机会——开发商机 优势销售 中国平安 一、把握机会——开发商机 到何处去寻找新的客源？ 1. 既有的客户（工具——销售机会表） 2. 培养你的班底（“卧底”、“线人”） 3. 要求更多的推荐 4. 清单的使用（确认最新通讯信息） 5. 新的客源（利用开车时机、办公大楼内公司名录广告牌、 检视电话号码簿、积极参与小区活动、地方商会、参加 工商社交活动、参加商展、利用等候时间打电话、从媒 体和各种出版物中得知相关的信息、利用计算机网络、 建立个人推荐网络） 优势销售 中国平安 二、售前准备——勤做功课 售前准备可以 ： ? 预备如何与潜在客户进行首次面谈； ? 使我们免于犯错； ? 帮助我们找到真正适合的潜在客户； ? 显示销售人员是否称职； ? 帮助我们维持勇气。 富兰克林：失去准备，就得准备失败 优势销售 中国平安 售前准备信息的来源： 公司年度报告 彼此有商业来往的公司 工商促进会 相关的商会 地方的工商名录 公司发行的刊物 公司的网站 征信机构 政府主管工商活动的部门 二、售前准备——勤做功课 数据库 网络 工商名录 相关的杂志 报纸 内幕新闻机构 其他销售人员或客户 从事相同行业的人 零售商公会 贸易刊物。 优势销售 中国平安 售前准备必须掌握： 1. 针对潜在客户的姓名、电话号码和职位头衔，取得完整和正确的记 录； 2. 想象你的潜在客户将如何利用你的产品或服务； 3. 衡量你的竞争对手； 4. 判断潜在客户是否有购买的意愿。 首次接洽准备 ： 我要接洽的是谁？ 我接洽的目标是什么？ 我必须认清哪些问题 / 需求，才是在推销机会给客户？ 双方有何共同的基础或接洽经验？ 我今天要得到什么承诺？ 我的开场白？ 二、售前准备——勤做功课 优势销售 中国平安 转移焦点 ：从量到质，从我们转到他们 可信度说明 ：与众不同的关键（运用现有客户的体验） 良好的可信度说明四要素： ? 我们曾经为别的公司做了些什么； ? 我们是如何做到的； ? 我们如何也能为潜在客户做到这一点； ? 承诺我们一定有后续的行动。 三、首次接洽——取得潜在客户的注意 优势销售 中国平安 首次沟通的方法： 电话，信件，说明书，样品，卡片，媒体 两阶段接触法 ：书面联系——后续电话联系 电话沟通的基本技巧： 态度，声调，简洁清晰，称呼对方的名字，热忱，适当的 幽默，采取行动时的一些基本技巧 障碍： ? 过滤者——说真话，不屈不挠，运用客户的推荐， 运用“由上而下”的介绍，提及之前的通信； ? 电话答录机——务必留言；留言要中肯、简明；在开始和结束时， 务必报告你的电话号码；控制可能的结果；请求与客户谈话。 三、首次接洽——取得潜在客户的注意 优势销售 中国平安 如何引起潜在客户的注意 ： 运用可信度说明 运用能赢得他人注意的点子 赢得注意的方法： ? 赞美 ? 问的问题要触及别人的需要 ? 利用推荐 ? 分享信息 ? 惊人之语 三、首次接洽——取得潜在客户的注意 优势销售 中国平安 面谈的基本原则：人际关系原则的运用