一个成功的销售员你应该做到的十招备课讲稿.pdfVIP

__________________________________________________ 销售技巧 1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。 销售员向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让 客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单 顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢 单，都可能断送潜在的销售机会。 2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。 现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它 途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便 购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度 高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的 钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。 3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。 客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经 给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先 准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你 的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部 分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少， 而客户却没有感到预算底线失守。 4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅 速过时而被淘汰的心理障碍。 IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 __________________________________________________ 年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。 客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情 况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级 时，客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障 碍随之瓦解。 5、避免常见推销错误。 比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示 等等，这些都是销售方面 286 级的错误。还有一点，推销或促销一定 要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和 XX 节期间。时间一过则 一定结束优惠价。365 天天天促销，最终导致 365 天天天无销。 6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。 不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能 起多大作用 (肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户 起码是表现出了关心 (当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知 道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三 单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不 过你不能问对方 “买不买？”，而是询问对方还有什么不清楚，还需 要什么进一步的资料和信息。 7、不用诱饵，钓不了鱼。 为了获得什么，首先要给予什么。 “给等于得战术可以帮助你赢 得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个配 件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 __________________________________________________ 8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。 做 IT方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的 东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更 进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手 帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给的筹 码，而且有可能不费一分钱。 9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己 要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。 你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后，你还要知道对 方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客 户。 10、人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。 做完客户研究，你就该往客户那里跑了。前面说了那么多信贷服 务，租用计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都