大项目顾问笑式营销技术.ppt

目 录;销售的成长模型;为什么大生意中没有完美的对策;顾问式销售的特点;改变销售心智模式;;顾问式销售的基本概念;顾问式销售的基本概念;例一： 问：你认为这次和客户的见面成功吗？ 答：我觉得很成功！ 问：是不是客户流露出要购买我们产 品的想法了，所以你觉得很成功 答：是的，他说他们企业的成本相对于同行业偏高，他对这个问题很担心！ 问：还有什么？ 答：他对自己的准时交货率也不满意，客户经常有些抱怨。 问：基于以上的“信号”，你认为很成功吗 答：是的，我们的PS产品对这两个问题都能很好的解决，我认为这是个好机会。;顾问式销售的基本概念;SPIN提问模式;关于购买循环;顾问式销售的基本概念;购买循环解决SALES经常提出的三个问题： 1、如何去看透客户的心理； 2、SALES想成交但是客户不愿成交的时候，SALES该怎么办； 3、如何有效地引导客户朝着对SALES有利的方面进行决策。 ?;顾问式销售的基本概念;销售的铁律： 1、任何大项目都必须遵重客户的购买循环 2、销售的进程取决于对客户购买循环的控制 3、如果客户在这个决策点上不前进，一定是在上个决策点上存在问题;您怎样才能做到？;;看透客户的需求;目 录;;SPIN的定义;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式; 难点问题是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。;SPIN提问模式;不能保证协同运作;;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;切记！;SPIN提问模式;SPIN提问模式;背景问题;SPIN提问模式;SPIN 总结;目 录;;只问可以解决的; A类型利益：这个类型的利益表明一个产品的功能是如何帮助客户的。 例1：我想你应该需要库存管理软件，它可以帮助你更好的降低库存，节约成本。 例2：C：目前我们的库存比较高 S： 我想你应该需要库存管理软件，它可以帮助你更 好的降低库存，节约成本。 B类型利益：这个类型的利益表明一种产品和服务如何满足客户所表达的明确需求。;产品或解决方案 的功能;产品为解决问题而设计！; sales的行为;异议的防范;异议的防范;异议与价值; 1、sales在建立需求之前就提供了对策！ 2、传统的异议处理技巧是承认、重新措辞、回答的顺序 3、传统的异议处理技巧治标不治本，不能改变问题起因；适合小项目不适合大项目。 4、客户提出异议的原因是没有意识到节约时间和较少错误所带来的巨大价值;异议的防范;异议的防范; 能力异议的处理办法;目 录;客户会谈的步骤分析;初步接触;调查研究;调查研究;证实能力;证实能力;证实能力;测试;会谈;1、站在客户的立场上想问题 ;2、致力于策划 ;进展（使项目向前推进的行动）;　;销售专业中最重要的一个字就是“问”。 —博恩·崔西！;THANK YOU