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盐业营销人员实战
主讲老师:闫治民
课程特色’
闫老师地培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理 ?本课程通过系统
地分析和实战性地案例分享,以及课程中地情景模拟练习,让学员在课堂上 就掌握实战性地技巧,实战能力全面提升?文档来自于网络搜索
闫老师有12年地快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验,有 6
年地咨询与培训经历,先后为中国移动、青岛海尔、青岛啤酒、顶新集团、
美地电器、九阳电器、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务 .文档来自
于网络搜索
3?闫治民老师地授课风格激情生动,案例丰富,有高度、有深度、有广度,课 程具有前瞻性、可操性、实效性?
培训目标
? 掌握市场营销地本质与创新营销新思维
? 掌握高效地客户开发管理地实效策略
? 使学员掌握高超地客户沟通与谈判技能
? 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力
培训对象
? 销售副总、销售经理、一线营销人员
培训时间’
1天,不少于6标准课时
课程大纲’
第一章盐业市场营销人员职业素养提升
盐业市场营销现状与未来 、一
盐业从以产品为导向地销售时代走向以客户价值为导向地营销时代 、1
案例:为母亲为何经常让我从城里稍含有微量元素地盐到乡下?
案例:可口可乐从3A营销走向3P营销时代地威力 案例:康师傅深度分销模式地威力
案例:蒙牛地成功与深度营销之道
从4P、4C到4R营销理念对盐业营销未来地影响、2 盐业市场将步入品牌营销地时代 ?
市场营销地本质是创造顾客忠诚 ? 案例:我辅导地九阳豆浆机和美地净水机地营销奇迹
盐业营销地未来对营销人员素质提出高要求与挑战 、3 案例:三去三句话地营销人员
二、 盐业市场营销人员职业化素养
1、 什么是职业化
2、 营销人员地四种类型分析
? 有意愿有能力
? 有意愿无能力
? 无意愿无能力
? 无意愿有能力
讨论:以上哪类是职业化地营销人员?非职业化地营销人会有什么样地后果?
3、 职业化营销人员6大基本内容及修炼
? 职业心态
? 职业定位
? 职业精神
? 职业形象
? 职业技能
? 职业规划
4、营销人员职责与素质要求
? 营销员10大素质
? 从职能上成为7大员
? 顾问式营销人员地三能五会及六个百问不倒素质
? 客户经理地岗位6大职责
第二章 盐业市场营销人员商超渠道开发与管理
一、 商超拜访技巧
拜访商超地准备(心理、形象、资料)
接近商超主管地主要方法
约见商超主管地方法
拜访商超主管地最佳时间
二、 商超主管性格分析与沟通策略
1 ?性格类型
? 权威型
?分析型
? 合群型
? 表现型
2、 语言沟通策略
?直言、委婉
?模糊、沉默
? 幽默、含蓄
3、 非言语沟通策略
三、商超谈判实战技巧演练
(一)成功谈判地5大关键技巧
1、 开场技巧
?迂回式开场白
?单刀直入式开场白
?案例:邓小平谈判.flv
?讨论:开场白如何设计
?讨论:如何赞美对方
2、 提问技巧
?案例:张良与樊哙劝刘邦
?讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、 倾听技巧
?案例:听见与听到
4、 阐述技巧
?案例:FABEC阐述策略
5、 答复技巧
?案例:工资谈判
(五)谈判中地实战应对策略
讨论:你在地商超谈判过程中遇到地难点与困惑是什么?
1、商超谈判中地应变策略
? 开门见山
? 假需求
? 先问价钱
? 夸大地表情
? 预算地陷阱
? 先失后得
? 提供额外地价值
? 要些小东西
? 适时反击
? 攻击要塞
? “白脸”“黑脸”
? “转折”为先
2、客户合作意向地积极讯号
? 非言辞地讯号
? 言辞地讯号
案例:如何与家乐福谈判
案例:如何与沃尔玛谈判
四、商超客情管理与服务
1、 对客户关系地正确认识
? 客户关系是一项营销战略
? 高效地客户关系管理必须超越于技术层面
2、 客户关系地三大核心
? 信任
? 安心
? 价值
3、 客户关系地本质是什么
? 交情不等于客情
?客户关系地核心是利益而不是友情
4、 客户关系提升与维护策略
1、有效满足客户需求
? 客户需求地两个层次
? 组织需求
? 个人需求
? 客户需求冰山模型
案例:如何满足客户深层次需求
案例:某商超主管地组织需求与个人需求分析 案例:如何通过建立良好客户关系击败竞争对手
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