（销售管理）陈如兴超越安利——安利公司的营销策略及管理实务.pdf

精品资料网（） 25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座 （销售管理）陈如兴超越安 利——安利公司的营销策 略及管理实务 精品资料网（）专业提供企管培训资料 安利的驰骋年华 95 年 3 月，有壹位朋友于美国刚加入安利 2 个月，就兴奋的跑回福州想抢 “第壹口” 安利市场。于多次马拉松要我加入安利未果后，朋友善意 “设局”，请我们几个吃饭；于酒 足饭饱之后，巧妙带领我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，壹群酒鬼于半 梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问 “有没有 700 元钱？” 以为她要借钱，慷慨解囊掏出700 元，不想这 700 元却被朋友办理了安利加入的“启业锦囊”， 壹脚 “误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。7 年半时间里，从南到北，从东到西， 风雨兼程，立业、成家、生儿子均和安利有缘。其间，不甘寂寞，99 年、2000 年于北京又 跑回传统当了俩年不同公司的总经理，终究仍是逃不脱安利的 “魔圈”，2001 年 3 月又回归 安利。 安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之余， 提起安利，总是那么多好奇、疑问…… 经好友力邀，把 7 年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供 同仁商讨。 要想从业安利成功，必须彻底了解俩方面要素： （一） 公司篇 ：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化， 公司的运营理念及运营战略，品牌战略等。 （二） 实务篇：自我定位，运作模式，如何扬帆启程。 （壹）公司篇 安利的全球及中国的背景及其发展 于纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，安利公司俩创始人：温安 洛和狄维士，于 1959 年带着于纽崔莱营养直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱 公司；推出第壹种产品多功能浓缩清洁剂 LOC ，从自家地下室开始安利公司的创业历程。第 壹年业绩达到 50 万美元。经过 43 年的努力，当下美国安利公司的厂房设施达 390 英亩（160 万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，于美国 密执安州亚达城，居民把安利工厂称作“充满奇迹的壹英里”（约1 。6km）。 时至今日，安利已于全球 88 个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员） 愈 1 万多人，1997 年全球业绩曾达到 70 亿美元。自行生产产品有 450 多种，营销人员人数 超过 300 万人。同时，安利于全美 500 家最大私营企业中排名第 39 位；50 大家居和个人用 品制造企业位列第 4 名；公司总资产已达 380 亿美元。更可贵的是，安利 43 年的持续增长 过程中，从未向银行贷款，保持“无借款运营”纪录。 1999 年，安利公司于美国成立 Quixtar 公司，全面进入电子商务；2000 年，安利公司 又决定将 Quixtar 公司和新成立的 AccessBusinessGroup 公司和 PyxisInnovation 公司壹齐 并入母公司Alticor 公司。 于中国，安利投资 8000 多万美元，于 1992 年于广州注册成立中美合作的大型生产性企业 安利（中国）日用品 XX 公司，并于 1995 年 4 月于广东、福建俩地正式开业。从 1996 年元 月上海开业，7 月南京、杭州开业……至今全国已有 60 个专卖店（分公司）。 由于90 年代后期的中国，步安利、雅芳后尘而起的传销热已经变成了壹场扭曲的商业游戏。 许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精 神。1997 年 1 月 10 日国家工商行政管理局颁发的《传销管理办法》，首次对传销这壹营销方 式进行比较全面的规定。然而，《办法》关于单层传销和多层传销的划分标准以及运营权批 准权力的下放，所带来的结果造成了新的市场混乱。结果，于中国壹下冒出 600 多家单层传 销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，靠新人（下线）加入时必须缴纳的资 金作为暴利来源，这种被称为“金字塔骗术”的非法融资和商业诈骗行为，于中国已如洪水 猛兽。传销活动中产生的负面现象非但未因该法规的颁布而迅速减少，反而因为其他因素的 介入愈演愈烈。最终导致的 1998 年