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竞争大，母婴行业如何实现线上变现？ 母婴电商几乎是跟随着女性的线上消费力苏醒而同时崛起的。从 2014 年起，中国母 婴线上交易规模增长率超过整体网购增长率，进入飞跃式发展阶段。 互联网虽然越来越普及，但近一年多来，母婴垂直电商领域的情况却不及母婴消费整 体增速。 2016 年 8 月 5 日，辣妈帮旗下的“荷花亲子”平台发布了官方申明，暂退母婴 电商的市场角逐。 04 年成立的红孩子电商平台，也被苏宁收购，变成大阿里集团的一份 子。 妈妈们的钱，看来并没有那么容易赚。 在强手鼎立的市场中，母婴行业的线上变现究 竟何去何从？ 想法很美好，现实很骨感 一直以来母婴的线上交易都很被看好： 2015 年 9 月，蜜芽完成由百度领投的 D 轮 1.5 亿美元的融资，并以 64 亿的市场估值跃居行业榜首； 成立于 2014 年 4 月的贝贝网 于今年 6 月完成 D 轮 1 亿美元的融资。辣妈帮在关闭自己线上商城业务的第二天，发布 了自己即将完成 D 轮融资并在拆除 VIE 架构的消息，证明了资本对母婴市场的前景仍然充 满信心。 为什么大家都这么看好母婴行业？ 1. 当仁不让的海淘支柱力量 和美妆行业一样，母婴产品的海淘也占了很高比重，奶粉、纸尿裤等海淘比例也逐年 攀升。 2. 刚性需求的囤货属性与非标品的高弹性需求 对于奶粉、纸尿裤、辅食等刚性需求品类，消费者的需求们从长期看是基本固定的， 因此他们会倾向采取在促销时候提前购买囤货的方式，在此类情况下，消费者对于品牌的 忠诚度通常都非常高。而对于童装、个护、玩具等利润空间较高的非标品来说，商家可以 通过促销、折扣等手段来达到激活用户冲动消费基因的目的。 了解更多 ＞＞＞ 银联 │资金存管 │支付接口│ 小程序 3. 二胎政策带来下一波婴儿潮 从《 2014 年度中国母婴人群消费行为研究报告》来看，在有线上母婴用品消费习惯 的人群中， 60% 的人对二胎政策持认可态度，并希望能养两个孩子。在这可预见的婴儿潮 背后，是母婴消费市场的巨大潜力，且这些人都是极具网购意识的八零九零后。 4. 目标受众明确 母婴行业具有一个鲜明的特点，即消费者和购买者是两类人；消费者是宝宝们，而做 购买决策是宝宝的父母们，尤其是母亲。只要抓住此类女性群体的行为特征与消费心理， 就能精准的找到此类人群。 市场那么大，为什么母婴电商平台仍然年年亏损，频频转型？ 1. 用户需要持续拉新 基于母婴产品使用时期具有特殊性，怀孕、生产前后需要购买的产品都不一样，对于 母婴电商平台来说，用户对平台缺乏忠诚度，随着宝宝的成长，用户会逐渐脱离平台。 在 自然流失老用户的同时，平台需要持续拉动新用户并建立忠诚度，以维持平台有效用户量 及用户活跃度。这些对平台来说都属于需要持续投入的成本。 2. 用户重品牌轻平台 妈妈给宝宝用的奶粉、纸尿裤具有高度的“从一而终”性，只要宝宝使用基本正常， 妈妈不会轻易换品牌。因此，宝宝们用的“第一款产品”基本决定了妈妈的消费决策，也 就是妈妈对母婴产品的品牌有高度忠诚，而非平台本身。 3. 平台缺乏议价权 由于用户对品牌的高度忠诚，哪怕是阿里、京东等大流量平台，对母婴品牌的议价能 力也会相对较弱。尤其奶粉、纸尿裤等标准类产品，消费者对于价格敏感度极高，因此品 牌对于渠道的价格体系会基本统一，平台很难建立价格优势。 母婴的线上交易平台究竟何去何从？ 1. 先做社区，再做电商 了解更多 ＞＞＞产品经理 │小程序支付 │清结算│第四方支付 由于用户对于母婴类垂直平台的使用期有限，因此平台的拉新与用户 UGC 非常重 要。宝宝树在 APP 中会新上线了“付费问答”的功能，一方面能给答题的专家带来实际收 益，另一方面可以通过付费的形式，让需