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商务谈判 (Business Negotiation) 王景山 第八章 商务谈判的结束 本章就以下问题展开讨论： ? 洞察并把握住谈判结束的契机 ? 结束谈判的技术准备 ? 把握成交的条件，运用各种技巧 顺利结束谈判 第一节 谈判结束的契机 一、结束时间 – 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机 —— 对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意 的契约。 – 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。 二、对最终意图的观察与表达 ? 最终意图的表达 ? 对方意图的观察 三、适时分手 ? 在对方做出决定购买的情况下，不 应仓促离开 ? 不能过早放弃努力 ? 签定合同后，用巧妙的方法祝贺 第二节 结束谈判的技术准备 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前 对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的 规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以 协议对谈判者的总体价值为根据， 对那些本企业没有同意而未解决 的问题，予以重新考虑。 二、确保交易条款的准确无 误 – 价格方面的问题 – 合同履行方面的问题 – 规格方面的问题 – 仓储及运输方面的问题 – 索赔的处理 三、谈判的记录 – 通读谈判记录或条款以表明双方 在各点上均一致同意。 – 每日的谈判记录，由一方在当晚 整理就绪，并在第二天作为议事 日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。 – 如果只须进行两三天的谈判，则 由一方整理谈判记录后，在谈判 结束后宣读通过。 第三节 结束谈判的技巧 一、达成交易的七个条件 – 使对方必须完全了解企业的产品及产 品的价值。 – 使对方信赖自己和自己所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判者 自己的声誉 是促成商务谈判成功结束 的三个基础条件 – 对方必须有成交的欲望 – 准确把握时机： 在高潮中达成协议 – 掌握促成交易的各种因素 – 不应过早放弃成交努力 – 为圆满结束做出精心安排 1. 回顾成果 2. 弥合差异 3. 澄清问题 4. 对谈判低潮的把握 谈判形势 谈判过程 二、有效的结束技巧 1 、比较结束法 ? 有利的比较结束法 ：置对方以很高 的地位成交 ? 不利的比较结束法 ：根据对方的不 幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞 争者抢先的危险，像某某公司的遭 遇一样 、优待结束法： ? 让利促使双方签约 ? 试用促使对方签约 3 、利益结束法 ?突出利益损失，促使对方做出决定 ?强调产品的好处，促使对方做出决定 ?满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如： “ 我不喜欢这种产品表层的处理，看 上去不结实 ” “ 如果我们改进产品的表层，使之增加防 腐能力， 你会感到满意吗？ ” “ 那当然好了，不过半年才交货，时间太 久了 ” “ 如果我们把交货时间缩短为 3 个月，你 能马上决定吗？ ” 4 、诱导结束法 ? 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论。 ? 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。 5 、渐进结束法 ? 分阶段决定 ? 四步骤程序法 1. 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 2. 引导对方同意我的观点 3. 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 4. 共同商量怎样阐明一些重大问题 ? 促使双方在重大原则问题上做出决定 ? 力争让对方做出部分决定 6 、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签 约的可能性。 7 、必然成交结束法 – 假定性成交 ? 做出直接或间接的表示 ? 呈请对方签字 ? 选择性成交 “你们现在需要 5 车汽水还是 8 车汽 水？” – 自信必然成交 – 着眼于未来的成交法