哈佛谈判法则.pptVIP

国际商务谈判 ? 袁其刚 教授 ? 山东财经大学 ? Shandong Economics University ? E- mail:yuanqigang107@hotmail.c om 国际商务谈判 讲课提纲 ? 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 ? 第二章 国际商务谈判的“需要理论” ? 第三章 国际商务谈判前的准备工作 ? 第四章 国际商务谈判的结构和过程 ? 第五章 国际商务谈判的法律规范 ? 第六章 国际商务谈判的技巧 ? 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 ? 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 ? 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 ? 第十章 一种新的谈判方式 —— 在线商务谈判 ? 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 ? 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 ? 第十三章 中国商务谈判人员特点 ? 第十四章 哈佛谈判法则 第十四章 哈佛谈判法则 ? 第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的 比较 ? 第二节 哈佛谈判法则的内容 ? 第三节 哈佛谈判法则的应用条件 第一节 哈佛谈判法则与传统 谈判方式的比较 ? 一、谈判方法好坏的评价标准 ? 二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别 一、谈判方法好坏的评价标准 ? 任何谈判的方法都可以通过三个标准进 行比较：谈判如果产生结果的话，结果 是否是明智的；谈判是否有效率；谈判 结果能否增进或至少不损害双方的友情。 好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双 方的利益，公平地解决了双方的矛盾冲 突，并考虑了双方的关系。 ? 按照以上三个标准，哈佛谈判法则认为， 传统式谈判 —— 阵地式谈判无法达到上 述标准。 第二节 哈佛谈判法则的内容 ? 一、把人与事分开 ? 二、集中精力于利益，而不是阵地 ? 三、就共同利益设计方案 ? 四、坚持运用客观标准 一、把人与事分开 ? （一）谈判者首先是人 ? （二）阵地式谈判使人际关系与实际问 题发生冲突 ? （三）解决办法 ? 1 ．增进理解 ? 2 ．稳定情绪 ? 3 ．加强交流 1 ．增进理解 ? （ 1 ）试着穿一下别人的鞋子。谈判者自己对 于世界认识有自己的角度。谈判中的每一方看 到的仅仅是自己的优点和对方的不足。无论困 难如何，都应站在对方的角度看待问题，这是 谈判者应该掌握的重要技巧。如果你想要影响 对方，你需要以同情心了解对方所持观点的力 量所在，并理解对方所深信的价值观念。这不 仅是把对方像甲虫一样放到显微镜下观察，还 需要懂得作为甲虫的感觉。 ? （ 2 ）切忌猜疑对方。人们通常认为自己 所害怕的就是对方希望的。对于别人的 说法和做法作最坏的推想，这是人们最 容易犯的毛病，猜测自然而然跟着的是 自己的理解。 ? （ 3 ）不要因自己的问题指责对方。把自 己的问题让对方负责是一种不理智的做 法。指责别人最容易陷入感情的旋涡， 特别是当谈判者认为对方的确负有责任 时候。但即使指责理所当然，也会遭到 反击。受到攻击时，对方会采取抵抗， 拒绝接受你的指责。指责往往把人与问 题纠缠得不可收拾。 ? （ 4 ）讨论各自对问题的理解。解决对问 题不同理解的一种方法是公开各自的想 法并与对方讨论。只有做到坦率，态度 诚恳，双方不站在自己的角度相互攻击， 这样的讨论才能让对方理解你的真正意 图是什么。 ? （ 5 ）寻找可以不依赖对方观点而谈判的 机会。也许改变对方观点的最好方法是 提供对方一条完全预料不到的信息，让 对方明白谈判结果也将对他们有利。如 果对方没有参与进来，那他们是不会同 意谈判者所提结果的。 ? （ 6 ）给谈判对方留足面子，让谈判者的 提案要与对方观念相符。谈判僵持往往 不是谈判桌上的提议不能接受，而仅是 不想在对方面前下不来台。如果改变一 下提议的措辞，显得公平一些，对方会 欣然接受。保存脸面包括在协议、理论 和自我形象中寻求平衡，它的重要性是 不可低估的。 ? 通常在谈判中，人们常有对方是否理解 自己并不重要，或者对达成协议无足轻 重的想法。相反，圆满地把谈判者想说 的，也就是对方想听的表达给对方，这 对谈判者来说，是很重要的。 2 ．稳定情绪 ? （ 1 ）首先了解自己和对方的情绪。在谈 判过程中对自己留意一下，是否感觉紧 张呢？是不是恶心？是否生气？注意观 察对方的情绪如何。问问自己是什么因 素在影响情绪？他们为什么生气？他们 是对过去不满足而想报复吗？情绪是否 会从这个议题传染到另一个议题呢？ ? （ 2 ）表明自己的心情，承认它们是正常 的。与谈判对方谈谈他们的心情。比如 你说：“就个人而言，我认为我们的想 法可能不对，但这是我们其他人的心情， 你们感觉是否也如此呢？”把自己的情 绪表白出来，这不仅会降低会议的紧张 气氛，而且也能让谈判多一些活力。只 有从感情的包袱中解脱出来，人们才能 集中