商务谈判理念聂元昆.pptVIP

普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 31 9 、商务谈判的基本原则 （ 1 ） 自愿原则 ——商务谈判的前提。 各方具有独立行为 能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作） （ 2 ） 平等原则 ——是商务谈判的基础。 无论规模、实 力大小地位都要平等（保证互相信任）、合理有度的竞争。 （ 3 ） 互利互惠原则 ——是商务谈判的目标。 各取所 需，各有所得，也叫双赢原则。 （ 4 ） 求同原则 ——是商务谈判的关键。 面对利益分歧， 服从大局，寻求共同利益。 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 32 9 、商务谈判的基本原则 （ 5 ） 效益原则 ——是商务谈判成功的保证。 重视双 方效益和社会效益，不搞马拉松，也不危害社会利益。 最佳效益是扩大总体利益——先做大蛋糕再分蛋糕。 （ 6 ） 合法原则 ——是商务谈判的根本。 包括 主体 （当 事人）合法（具有合法资格）、谈判 议题合法 、谈判 手 段合法 （公平、公正和公开，不搞不正当行为）。 （ 7 ） 对人和对事两分开的原则 ——这是商务谈判成 功的常识。 谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系要 区别对待和分开处理。不能意气用事。一般是 “对事不 对人”。 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 33 二、商务谈判的程序 分为准备阶段、谈判阶段和履约阶段三个阶段： （一）准备阶段 ： 1 、选择对象： 从若干候选中选取可行的，实用的对手 背景调查：信息准备，知己知彼（双方都查） 2 、组建班子： （ 1 ）个体素质优化（ 2 ）班子结构和规模适当（ 3 ）有效管理 3 、制定计划： 目标、方略（提纲、分工、职责人财地等）和相关事项 4 、 模拟谈判： 高仿真；高期望 ; 高要求；多总结反思 ; 备选多假设 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 第二章 商务谈判理念 商务谈判学 聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 2 本章学习目的 1 ．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2 ．把握商务谈判共认区间的理论内容； 3 ．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4 ．明确商务谈判双赢理念及其意义； 5 ．把握商务谈判的基本原则。 第二章 商务谈判的理念 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 3 第一节 商务谈判的理论基础 一、商务谈判的经济学基础 1 ．商务的经济学意义 ? 交易与制度 ? 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。 2 ．商务谈判存在的客观必然性 （ 1 ）产权的所有制性质与商务谈判。 （ 2 ）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （ 3 ）人类行为的有限理性与商务谈判。 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 4 二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上， 通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋， 以制胜对手的理论。 ? 博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。 ? 商务谈判的策略性特征 （ 1 ）两极探测 （ 2 ）共认区探测 （ 3 ）底线探测 （ 4 ）条件互换 （ 5 ）信息屏蔽与信息诱导 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 5 三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、 思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、 发展具有某些内在的规律性。 ? 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学 的理论主要贯彻在以下几个方面： 1 ．己方谈判者的心理准备 2 ．对方谈判者的心理分析 3 ．谈判心理策略 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 6 第二节 商务谈判的基本理念 一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体 又分为单方谈判区和共认谈判区 ? 单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区 图 2 － 2 买方谈判区 最高目标 最低买价 （期望） 最低目标 最高买价 （底线） 最低目标 最低卖价 （底线） 最高目标 最高卖价 （期望） 10 20 5 10 图 2-1 卖方谈判区 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 7 ? 共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。 共认谈判点 买方 最低买价 卖方 最低卖价 （底线） 买方 最高买价 （底线） 卖方 最高卖价 买方 最低买价 卖方 最低卖价 （底线） 买方 最高买价 （底线） 卖方 最高卖价 共认谈判区 图 2-3 公 认