商务谈判的策略上1.pptVIP

返回 2020/5/12 1 第五章 商务谈判的策略（上） ? 第一节 开局阶段的策略 ? 第二节 报价阶段的策略 返回 2020/5/12 2 第一节 开局阶段的策略 ? 一、创造良好的气氛 为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员 应做到以下几点： ? 1. 多设想谈判对手的情况 ? 2. 寒暄要恰到好处 ? 3. 动作自然得体 ? 4. 表情轻松自信 返回 2020/5/12 3 第一节 开局阶段的策略 ? 二、开场陈述 ? 三、开局阶段应考虑的因素 ? 开局是应考虑的因素是对谈判的“ 4P” 做出 安排。 ? “ 4P” 即“ Plan” （计划）、“ Purpose” （目的）、“ Pace” （速度）、 “ Personality” （谈判人员） 返回 2020/5/12 4 第二节 报价阶段的策略 ? 报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是 泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或 者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、 数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、 索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要 的位置。 返回 2020/5/12 5 第二节 报价阶段的策略 ? 一、报价的先后 ? 是先报价好，还是后报价好，应辩证地看，视具体 情况灵活掌握。 ? 一般来说，通过分析比较双方的谈判实力，可以采 取不同的策略。具体来看，有以下几种情况： ? 1. 如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛， 那么“先下手为强”的策略比较适用。 ? 2. 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比己 方在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有 利的。 返回 2020/5/12 6 第二节 报价阶段的策略 ? 3. 如果谈判对方是老客户，同己方有较长时期的业务 往来，而且双方合作得一直比较畅快，那么谁先报价 对双方来说都无所谓了。 ? 4. 就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。 ? 5. 如谈判双方是谈判行家，则谁先报价均可。 ? 6. 如双方是外行，不论自己是否外行，自己先报价可 能较为有利。 ? 7. 按照惯例，由卖方先报价。 返回 2020/5/12 7 先报价 ? 优点：有利于己方提出自己的期望价位 ? 有利于遏制对方的进攻欲望， ? 有利于控制谈判的价格水平 ? ? 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其 报价水平。 ? 你的最低可接纳水平 150 元 / 件，当对方报出 120 元 / 件，你的最低可接纳水平将怎样调整？ ? 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔 你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会 出多高的价。 返回 2020/5/12 8 后报价的利弊和先报价相反。 ? 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根 据对方的报价及时地调整自己策略。 ? 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项 发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉 米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得 到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里 没底，有 20 万 美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿 先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样 的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样 无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果 然先报价了：“ 50 万美元，怎么样？”吉米内心笑 了 …… 经过一番装模作样的讨价还价，以 60 万美元成 交。 返回 2020/5/12 9 第二节 报价阶段的策略 ? 二、报价原则 ? （一）报价的基础：市场行情 ? （二）报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的 利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。 ? （三）最低可接纳水平 所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。 ? 你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为 10000 元 / 吨，意味着什么？ ? 你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为 8500 元 / 吨，意味着什么？ ? 成交价格： 8500 — 10000 元 / 吨 返回 2020/5/12 10 第二节 报价阶段的策略 ? 三、报价方式 ? （一）报价态度要严肃、坚决而果断，不能有 任何动摇的表示 ? （二）报价表达要清楚、明确 ? （三）对所报的价格尽可能地坚持不解释、不 评论 返回 2020/5/12 11 第二节 报价阶段的策略 ? 四、报价策略 返回 2020/5/12 12 报价的方式 1 ? 低价报价方式（日本式报价），其一般做法是， 将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主 的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难 全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关 条件，则卖方就会相应提高价格。 买卖双方最 后成交的价格，往往高于价格表中的价格 。 ? 对策：不