销售顾问话术总结.docVIP

?总体的主动推荐的话术： XXX先生/小姐，现在您已经对我们通用XXX品牌这款车有了一个 全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择 我们通用的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的 选择外，还可以通过我们通用汽车自己的专业金融公司上汽通用 金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。上汽通用汽车金融可 能对您来说是一个新的概念，它是由美国通用汽车金融服务公司 和上汽集团财务公司双方共同出资组建的中国第一家专业汽车金 融公司，现在它只服务于我们的通用汽车，服务于我们的客户。 我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定姓来贷款，而且 和传统的贷款模式相比，我们上汽通用金融的汽车贷款无需本地 户口，无需房产抵押，在办理的费用上无需担保费，无需还款保 证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车 的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多 的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经 理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的 贷款方式。 ?根据不同客户群体的额外推荐话术： 优质客户群体（公务员、教师、医生等） （对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户 以优越感） XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于 优质贷款客户群体，很有可能会酌情免除家访，这样办理的速度 也就要比一般的客户快了。在说了，你分期买车，也不太显眼， 别人也不会想着你就这么一点钱，能买的起车？同时，在贷款年 限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样 您只需要交付很小一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的 一部分月供，这样就可以轻松幵上这款令您心动的XXX车啦。现 在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷 款条件，您有这么好的优势还等什么呢？ 私营业主 （此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所以对此 类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手） XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自 己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地 方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种 消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用 您的宝贵资金值得吗？我们计算过，结合我们现在的贷款利率产 生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年 回报率大于4%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车有利 用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已 经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过： “像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值 的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！ （回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息共计12045 元,每年实际利率为12045/100000/3=4. 0%,那么只要用贷款省出 的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的 部分就是在白用贷出的钱来获利） 3.白领、上班族 （此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的 一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前， 容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松， 提前拥有的新型消费观念角度来整理话术） XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我 们中国消费着的的传统念都是努力咱够了一大笔钱再一次性全款 购买，这样不但延长了我们实现购车想的时间，也让我们在购车 后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽通用金融的主 题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从 现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定的 交纳月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够 的积蓄作为生活中的应急储备，谁过日子没个不时之需啊，现在 这社会，借钱又不好借，手中有钱心里踏实啊。我们再根据您的 个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月 供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更 不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的 去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了 车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。 4.对外地户口客户 （此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还 应委婉提岀在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的 优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一 Q后客户撤 单） XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请， 我们上汽通用金融的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来 对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业 的融资保险经理