专卖店销售技巧培训课程.ppt

课程目标 以点带面，提升服务形象与业绩 对不同类型的顾客提出指导型的建议 员工能够掌握不同类型顾客进行介绍 熟练掌握产品知识、穿着及搭配常识 了解顾客类型 顾问的定义 什么是 顾问 一般意义： 在一定领域内拥 有丰富的专业知 识，可供他人咨 询的人。 对于我们： 拥有丰富的产品 知识与销售知识 ，能提供让顾客 满意的服务。 顾问式销售的好处 公司 社会 个人 1 、提升个人业绩 2 、提高服务专业 化程度 3 、提升个人综合 业务水平 1 、 树立公司形象 2 、 提升公司口碑 3 、提升公司市场 占有率 1 、 满足顾客需求 2 、创造社会价值 3 、体现社会面貌 顾问式销售的流程 1 通过观察、沟通初 步了解顾客的显 性需求，结合自 己对专业知识、 产品特点与顾客 需求的把握，了 解顾客隐形需求。 （顾客自己尚未 察觉的，潜在的 需求） 2 将专业知识、 产品特点与顾 客需求相结合， 给顾客以建议。 3 通过与顾客沟 通，寻求最佳 解决方案，建 立良好的客群 关系。 如何做好销售顾问 了解顾客的目的 ? 消除障碍 ? 取得信任 ? 建立关系 ? 达到双赢 了解顾客的方法 ? 观察 ? 对话 观察顾客的第一印象 ? 观察些什么？ ———— 切忌盲目跟从 身材 肤色 脚型 腿型 收入水平 现时的穿着 观察顾客的穿着风格 ? 质朴风格 舒适、简单 ? 青春形象 靓丽、活泼 ? 职业形象 庄重、大方 ? 牛仔风格 爽朗、不羁 ? 现代都市风格 成熟、靓丽 ? 嘻皮风格 随意、率性 顾客类型 ? 我们的顾客有什么类型 ? ? 他想要得到什么样的服务 ? ? 我们应怎样去做 ? ? ………… 目标型顾客, 18% 慎重型顾客, 14% 影响型顾客, 28% 明理型顾客, 40% 目标型顾客 慎重型顾客 影响型顾客 明理型顾客 目标型顾客的特点 ? 畅言无忌 ? 不注重细节，只注重结果 ? 没有耐心听解释 ? 漫不经心，浪费时间 ? 说话模糊不清，漏洞百出 ? 替他们做决定 ? 说话清楚、具体 ? 有所准备，安排有序 ? 抓住问题，不跑题 ? 问具体问题，注重事实 ? 给出选择 慎重型顾客的特点 ? 完美主义者 ? 希望一切都精确、有条理、准确无误 ? 天性认真、一丝不苟 ? 性格保守 ? 做事情讲究谋略 ? 随便、不正式，太个人化 ? 说话模糊不清，不能坚持到底 ? 许诺太多 ? 出其不意，迅速 ? 交谈时离得太近 ? 有所准备，直接了当 ? 考虑问题的所有方面 ? 具体说明你能做的事 ? 不慌不忙、持之以恒、给出事实 ? 给他们时间做决定，留给他们空 间 影响型顾客的特点 ? 健谈、充满热情、面带微笑 ? 乐观、说话有鼓动性、对人非常信任 ? 渴望得到社会肯定 ? 讲话易跑题 ? 做事时恪守方式，不采取行动 ? 讲话太简短，不爱讲话 ? 花太多时间畅谈想法 ? 不做决定 ? 陷入谈话圈套，花太多时间交谈 ? 让顾客畅谈想法 ? 给他们时间与你交往 ? 询问他们看法，给出你的观点 ? 使他们兴奋、有乐趣、更有速度 ? 提供证据，不离主题