商务谈判的基本步伐教材.pptVIP

第二章商务谈判的基本程序;1.掌握成功谈判的科学程序。 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 3.牢记横七竖六的交错程序。 4.树立程序的刚性与灵活观念。 5.了解商业谈判的一般流程。;商务谈判基本程序;第一节 探询;一、做法;二、原则;探询案例;分析;第二节 准备;1、知己知彼 在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。 2、知头知尾 制定谈判方案，包括目标、程序、时间。 3、通过预审 必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。 4、准备的原则 客观性 统一性（三步统一法） 自我性 兼容性 预审性;第三节 谈判;一、书面谈判的步骤 ;报价条件的解释 ;（一）报价条件的解释 ;分为技术解释和价格解释两大类。 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如： (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。;(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要