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PAGE PAGE # 章国际商务谈判文化差异及谈判风格 第九章国际商务谈判文化差异及谈判风 格 第一节涉外谈判礼仪六原则和六须知 第二节 第三节 国际商务谈判文化差异及谈判风格 主要国家谈判风格和禁忌 1、 2、 3、 4、 第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知 ■六原则: 不卑不亢, 平等相待, 尚礼好客, 互相尊重 礼尚往来 客随主便 遵守外事纪律，注重礼仪礼节 5、尊重礼俗，求同存异 6.慎重表态，信守约定 Research 地图 z 歆I门罕怖 赤壁怎么击? PAGE PAGE # PAGE PAGE # 1.不卑不亢,互相尊重 -中国人待人接物讲究含蓄和委婉, 特别客套、热情,西方人则较外 向、讲究实事求是。 2、平等相待,礼尚往来 -用特权作为招待原则,并不妥。 给外宾特权与照顾,效果反而不 美 尚礼好客,客随主便 -对外交往中时采用对方习惯的礼节.礼 仪,让客人感觉舒服自在，有”宾至如 归感觉,可表示对客人的体贴和尊重。 -作为客人参加涉外活动时,应客随主便, 入乡随俗,体现“礼仪之邦的风 入乡随俗 ,体现“礼仪之邦的风 范。 遵守外事纪律f注重礼仪礼节 -在外事工作中坚持维护国家主权和民族 尊严，自觉遵守外事纪律 ＜不失密泄密； 参加外事活动r要严格按规章制度办事。 5 ■尊重礼俗,求同存异 -尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪＞ 不要装懂,也不要随意模仿,更不能干涉。 -到访外宾参加宗教活动,以不违反有关法律. 不妨碍公务活动.不影响人民群众生活■不 危及社会稳定和国家尊严为限。 6 ■慎重表态，信守约走 -社交场合中有两种人是不受欢迎的 ＞一种是 失约并且没有事先打招呼 ＞在西方社会这种 人不大可能会被再邀请； -一种是不守时的人,尤其是常常迟到的人。 ■六须知： 1、 遵守时间，不得失约 2、 注重形象，仪表得体 3、 尊重老幼，尊重女士 4、 通晓习俗，知书达礼 5、 小心慎言，不得犯忌 6、 保护环境，爱护动物 1、遵守时间，不得失约 □在约会之中，不允许早退。 -遵守时间，准时赴约。 -万一失约,务必向对方尽早通报。 -万一失约, 务必向对方尽早通报。 -解释缘由，向对方致歉。 2、注重形象，仪表得体 □注意个人卫生。 □举止落落大方，端庄稳重. □言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有 所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要 过大，讲求倾听的艺术。 □不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随 意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 □养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯, 以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。 3、尊重老幼，尊重女士 在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男 士介绍给女士; □当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方 可与之相握； 上下车时、进出电梯,均让妇女先行; 上下车时、进出电梯, 均让妇女先行; 口在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是: “女士们，先生们”; 4、通晓习俗，知书达礼 5、小心慎言，不得犯忌 -收入、年龄、健康状况 -婚姻状况、信仰政见、家庭住址 6、保护环境，爱护动物 保护人类的生存环境，保护地球的自然环境，维护公场所的卫生环境。 第二节国际商务谈判文化差异及谈判风格 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为 、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 1、 在不同语言中，作为信息交流的种种语 言行为方式的使用频率呈现一定的差异 性。 2、 在不同文化下，相同的非语言符号经常 具有不同的，有时甚至是完全相反的含 义。 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 技巧\频率％ 日本 韩国 中国 俄罗斯 德国 英国 法国 加拿大 美国 承诺 7 4 6 5 7 10 5 7 8 威胁 4 2 1 3 3 5 5 1 4 推荐 7 1 2 4 5 6 3 5 4 警告 2 0 1 0 1 1 3 3 1 报偿 1 3 1 3 4 5 3 2 2 惩罚 1 5 0 1 2 0 3 1 3 肯定规范评价 1 1 1 0 0 0 0 1 1 否定规范评价 3 2 1 0 1 1 0 2 1 保证 15 13 10 11 9 13 10 10 13 自我泄露 32 35 36 39 45 37 41 33 36 提问 19 21 34 27 11 13 18 28 21 命令 8 13 7 7 12 9 9 8 6 合计 100 100 100 100 100 100 100 100 14 100 PAGE PAGE # PAGE PAGE # PAGE PAGE # 两种文化