商务谈判开局战略教材.ppt

* * * * * 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。案例25:林肯谈判 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 * 谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 * * 谈判气氛影响因素：影响开局气氛有许多的因素，谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。如谈判人员的表情、动作、服饰、心理、话语、座位安排、双方过去的关系，首次接触与多次接触、各方的实力等都可以影响谈判气氛。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 * * * * 3、时间地点策略 时间 双方谈判时间安排 最后期限策略 地点 双方谈判地点安排 场地、环境、座位 4、定调关系策