商务谈判磋商阶段计谋课件.pptVIP

第五章：商务谈判磋商阶段策略; 谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。;第一节：明示与报价策略;1、报价的概念：指谈判的一方首先 提出自己所有要求的行为，在所有这些要求中，价格是核心。 报价是价格磋商的基础。 价格磋商的核心是价格问题，但却不仅仅是价格的升降。 报价的基础是市场行情。;2、报价的形式 （1）书面报价： 特点：提供较为详尽的文字资料、数据和图表，可以使谈判议程更为紧凑； 适用：对实力强大的谈判者有利； （2）口头报价： 优点：具有很大的灵活性和表现力； 缺点：容易失去议题的主旨，对复杂问题难以表述清楚。;3、报价的方法 （1）主动报价法： 优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方的心理防线产生重大影响； 缺点：对方可能从报价中获得以外的好处；可能会受到对方的逼迫而降价； （2）被动报价法： 优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价； 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。;讨论：报价先后的优缺点;4、报价的原则 报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点。;5、