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第二章 商务谈判理念 商务谈判学 聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编 本章学习目的 1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2．把握商务谈判共认区间的理论内容； 3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4．明确商务谈判双赢理念及其意义； 5．把握商务谈判的基本原则。 第二章 商务谈判的理念 第一节 商务谈判的理论基础 一、商务谈判的经济学基础 1．商务的经济学意义 交易与制度 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。 2．商务谈判存在的客观必然性 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。 二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。 博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。 商务谈判的策略性特征 （1）两极探测 （2）共认区探测 （3）底线探测 （4）条件互换 （5）信息屏蔽与信息诱导 三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。 商务谈判心