商务谈判的形式与评价概述.pptVIP

第二章 商务谈判的模式与评价;一、APRAM模式 二、赢-赢谈判模式 三、合作谈判模式 四、成功模式 五、原则谈判论; 一、APRAM模式 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM模式。 ;APRAM谈判模式示意图; 程序 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．??成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance）; 1.项目评估—谈判前的准备工作 （1）需求评估 （2）可行性分析 （3）项目总体安排 （4）项目授权 （5）谈判项目预演 ; 2.制定正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标 （2）努力理解谈判对手的目标 （3）再次进行比较 （4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估;3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己 （2）设法表现出自己的诚意 （3）行动胜过语言 ; 4.达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标 （2）清楚地确定双方意见的一致点 （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案 （4）共同解