商务谈判的残局讲义.pptVIP

第3章 商务谈判的开局 第一节 谈判的开局 一、开局在整个谈判中的地位与作用 二．形成良好开局的原则 三、开局的任务与内容 四、开局的方式 五、正确处理开局阶段的“破冰”期 一、开局在整个谈判中的地位与作用 1．开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 2．洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响。 3．开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相”。 4．在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。 二、形成良好开局的原则 1．享受均等的表达己方观点的机会； 2．由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁； 3．要有合作精神； 4．要愿意接受对方意见。 三、开局的任务与内容 1．具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了“4P”， 即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。 2．建立适当的谈判气氛 谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。