商务谈判心理课本.pptVIP

我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 　 （一）商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 思考：商务谈判心理有哪些特征？ 为什么要研究商务谈判心理？ （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于 心，别人是无法直接观察到的。 但我们可以从人的外显行为推测其心理。 例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止； 如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。 2、相对稳定性--