商务谈判的经常使用策略课件.ppt

第四章 商务谈判的常用策略;一、商务谈判的基本策略 二、开局策略和技巧 三、报价策略和技巧 四、还价策略和技巧 五、让步技巧 六、中场谈判技巧 七、僵局的处理策略及技巧 八、不同情势下的谈判策略;换相机 京瓷（10%的折扣返券），买后匆匆回家，没有换券。 问题：自动伸缩镜头在伸缩到某一位置时有小幅晃动，但照片质量不错。 国庆后拿着发票去返券，结果活动已经停止，返券都已收回。并告知应当日兑换。 冷静分析对方的责任 （1）魏刚的购买行为构成了与该商场的购买合同，商场有义务按照合同提供标的物（商品：按照现定价格提供服务和质量保证，包括附件条款，如返券、折扣等）。 （2）有关返券活动的规定应有效到达顾客。经分析，魏刚认为如不能提供返券属对方违约。问题的根源是有关返券的桂明没有传递给魏刚，即对方为责任方，所以魏刚确认如果据理力争的话，应有比较大的把握使对方履约。 谈判目标的确定： *索回返券； *换成美能达相机； *如果以上两条都不成，要求退相机。 谈判策略的制定： 再具体分析，魏刚认为直接换相机可能会有难度，因为商场多半会让魏刚换一台同品牌的相机（商场规定如产品有质量问题，7天内可以退换），这与魏刚的目标有差距，而且如果谈判失败会对情绪产生影响。所以，魏刚决定将谈判分成两个阶段：先要回返券，保证应得利益。 原则：以质量为借口，要求换相机。;第一阶段： 现在的问题时谈判对手是谁？显然不是总