商务谈判历程培训讲义.pptVIP

教学内容 §1商务谈判开局 §2商务谈判磋商 §3商务谈判成交 商务谈判过程 §1商务谈判开局 一、开局：实质性谈判的第一阶段。商谈双方开始进行初步接触并进行谈判目标、计划、参加人员等问题进行讨论。 二、开局任务：建立良好的谈判气氛 二、建立良好的谈判气氛 （一）、谈判气氛：指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 （二）、如何建立良好的谈判气氛？ （二）、如何建立良好的开局气氛？ 1、营造轻松的谈判环境 美国总统杰弗逊（美国第三任总统）说过： “在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。” 英国政界领袖欧内斯特•贝文则说， 根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现： 在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 案例—中美破冰之旅 时间：1972年2月 内容：美国总统尼克松访华，中美双方要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 如何创造良好的谈判环境？ 中国方面周恩来对谈判各种环境都做了精心准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都精心挑选。当军乐队演奏《美丽的亚美利加》，他没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢.一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛。 （二）、如何建立良好的开局气氛 2、塑造良好的个人形象｛注重仪表-塑造良好的外观形象；注重内涵-塑造良好的文化素养｝ 何为形象？ 形象的组