商务谈判的残局培训课件.ppt

商 务 谈 判项目四 商务谈判的开局 ;【学习目标】 1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。 2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛。 3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。 【技能目标】 1.能够把握开局气氛的营造。 2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。;任务一 开局阶段的基本任务;【案例引入】 约翰逊与麦唐纳的会谈 约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编。约翰逊一直希望能够争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又致信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣传的政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你想谈在你的刊物上登广告的事，我立即结束会见。” 在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期《黑檀》杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替代。;;思考： 约翰逊营造了怎样的开局气氛? 分析： 约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈