商务谈判目的和方案.ppt

第四讲之确定谈判目标 有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平： “难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。 商务谈判目标对象的选择和调查 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？” 谈判目标的内涵 谈判目标：谈判中所要解决的问题和要达到的切实的经济、技术等目标，是谈判的出发点和归结点。 原则：实用性、合理性、合法性。 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。 在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。 （一）谈判目标中包括的基本内容 确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目标价格。 确定可接受的谈判极限。 确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来。 如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么。 指示达成协议应有怎样的时间限制。 找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判的成败 估计对方可能提出哪些虚假话题，