成果市场营销技能竞赛理智策略方案设计.PDF

作 品 成 果 市场营销技能竞赛理智策略方案设计 姓 名 严婷婷 学 号 201710130136 专 业 经济信息管理 区 队 17经管301区队 指导老师 张建贵 二〇二〇年四月 目 录 一、 赛前有关各项操作流程中需要注意的地方1 （一） 市场部 1 （二） 直销部 2 （三） 批发部 4 （四） 生产部 5 （五） 关于零售 6 （六） 财务部 7 （七） 特殊任务 7 （八） 辅助信息 8 二、 赛中零售策略的选择和变化 9 （一） 一年理智策略设计 9 （二） 二年理智设计 11 三、 赛后注意 13 四、 赛后操盘心得 13 教务处制 市场营销技能竞赛理智策略方案设计 一、赛前有关各项操作流程中需要注意的地方 （一）市场部 市场分析的环节里我们需要注意： 1.每个市场当年的产品流行功能 2.直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格 3.市场环境跟当年每个季度的市场大小，可以根据波动率公式算出当季度实 际的零售人群。 这里还需特别关注： 1 1) 市场环境是随机变化的，初始化数据重新开盘时，数据都会发生变化。 2) 对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的。 3) 在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。 4）市场报告给出的数据是参考数据，实际操作中要不断的分析各小组的经 营情况，做出预判然后对本组的经营策略做出相对应的调整。 5）调研报告一定要每个市场都买，因为每个市场的需求数量跟期望价格是 不一样的。 6）所有市场都要开拓，不开拓在第三年你会因为市场不够而失去竞争力。 （二）直销部 2 直销对于囤货或者理智都是比较重要的，也可以在这个环节里对每个小组的 一年策略做出一个大概的预判。 直销环节里需要注意的： 1. 根据市场报告我们能知道当年每个季度的大小从而对本小组的经营策略 有个大概的想法，在直销投标环节可以根据自己预定的经营策略进行选投。 2. 不管你的策略里直销是否重要，一年直销都不能低价投标，低价竞标不 仅会造成你开局不利，也会让其他组对市场价格有想法从而影响市场。 3. 在直销环节里，你可以所有标书都报名 （报名不用付钱），这样在资格预 审里就可以看到各小组的标书购买情况，然后做出小组策略预判 （一般挑选一两 个购买的小组可能是打理智策略的，全部购买的可能是打经济不定囤货策略的， 情感策略的小组因为货的问题一般不会购买直销。不排除市场太小，或者没人做 情感从而导致有些小组转变经营策略） 3 4. 直销开奖后，可以记下每个小组的占比根据市场报告大概算出中标小组 的直销数量，有利于大概估算他交货季度的销量。也可以根据出货情况结合直销 数量来分析当年该小组还有多少可以出售的货物来对市场价格进行调整（如：直 销中标的小组是走的经济不定加囤货路线，那么我们可以算出经济不定策略的小 组所剩产能，他们产能不多的情况下我们可以提高价格做到高价经济）。 5. 直销一定要记得开发客户 （一年客户可以不开发，二三年要开发客户， 因为