医药-学术--规划-筹建-管理.pdfVIP

目 录 前 言 2017 年是公司实现 “XXXXX ，XXXX”宏伟蓝图的开局之年，是公 司面临高速发展的黄金机遇期，也是迫切需要组织变革及完善营销管 理的一年！ 为实现这一宏伟蓝图，公司领导指出： 对内：1、紧紧围绕着以 “XXXXXX”为基本点，将现营销管理的 直线职能制管理模式变革为事业部制管理模式，组建处方药和 OTC 事 业部，打造营销团队的专业化运作。2、完善营销管理的职能分工， 成立学术部、策划部；调整了原营销中心为销售服务部。以便更好的 为营销工作提供支持。 对外：针对当前市场激烈的竞争，同行们千变万化的营销手段等 情况。公司领导审时度势地提出了，适应当前医药行业发展状况、 符合公司目前实际情况的发展方向和战略构想。以 “XXXXX”模式集 中公司的优质资源 ， “将《XXXXX》打造为全国 XXXXX 市场 NO.1、 将《XXXXXXX》打造为 XXXXXX 的首选品牌”的营销战略。 为实现这一营销战略，公司领导决定：对全国市场进行分级布局， 分步发展。于今年初优中选优，甄选三到四个能够抓住公司的发展机 遇,能够做到解放思想,积极响应公司新形势下的战略构想，能够适应 公司改革创新的省区经理。以其所在省份作为先期试点区域进行改革 创新，通过在优选省区经理所在省份成立办事处，建立动销队伍，利 用以 “动销”和 “学术推广”两大营销策略，真正地将公司产品动销 活动做起来，全年预计完成 5000 场（每个药店一场）。集中公司资 第 1 页 共 18 页 源全力开展学术活动，全年预计完成 1000 场。通过 “树标杆区域， 立优秀榜样” 力争做到以点带面，利用三年时间走活全国营销这盘 棋。 在公司面临复杂多变的市场环境下，在公司前所未有的组织变革 大背景下，在公司面临高速发展的黄金机遇期，建立一支专业化的学 术推广团队，开展专业化、标准化的学术推广活动就显得尤为重要。 那么如何来建设并管理好这样一支学术推广团队？如何使之成为销 售的利润增长支柱之一？是公司当下面临的重大问题之一！ 我受公司领导安排制定 “学术部 2017 年度规划”，个人在深感 荣幸的同时不胜惶恐，深感重任在肩，如履薄冰，不敢懈怠。同时我 愿为公司的发展振兴，贡献自己的一份绵薄之力。现依据我司 2017—2022 年五年发展战略规划，结合行业及公司当前发展趋势， 特就学术部年度规划提出如下建议，以便公司领导参酌。 第 2 页 共 18 页 本文共分两大部分，分别从学术部的筹建与学术部管理进行阐述。 一、学术部的筹建 1、 公司发展为什么要采取“专业化学术推广”策略 1．1、 组建学术部的行业背景 当前医药行业每年过万亿元的销售额和超过 20%的年增长率，让 众多制药企业为了分一杯羹而不择手段。GSK 事件后，我国政府部门 连续出台多项政策，展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理 活动。其中整治医药购销领域的商业贿赂是这次治理活动的重中之重。 随着相关法律法规的不断完善和监管部门监管力度的持续加大。针对 医药行业反商业贿赂的监管将继续保持高压态势，行业潜规则将逐渐 被打破，以往依靠“带金销售”的模式将受到严重打击，这种销售模 式将是 “老鼠过街人人喊打”。 必将带来医药行业促销模式的根本 性变化。 世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学 术交流活动。在我国，卫生部和国家中医药管理局于 2006 年 7 月联 合制定的《查处卫生行业商业贿赂案件指导意见》中明确提出正常的 学术交流不在查处之列。这为开展以学术交流为主的营销模式奠定了 法律基础。以学术推广为主的营销模式必将成为各大药企应对市场变 化的主要策略。如何正确看待和完善学术营销将成为影响医药企业做 大做强的关键点之一。 第 3 页 共 18 页 公司领导正是在这种行业发展的大背景下，顺应潮流从战略决策 的高度，确立了 “以学术促营销，以营销促发展”的发展方向。通 过成立一个负责学术活动的学术部，打造一支专业化的学术推广队伍 和开展一系列的差异化学术活动。增强在药品同质化严重现象中公司 产品的市场竞争力、提升 “XX品牌”的自身价值。同时也为公司健 康的可持续性经营夯实基础