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K/A K/A卖场的运作方法与技巧 二零零五年元川 二零零五年元川 纸业重点客户部 PAGE # PAGE # A AyttndAal^nMirui 嘶0 B 录 ■厂商冲突的背景与趋势分析 ■如何应对厂商冲突 ■对客户的深入研究 ■如何进行K/A生意 ■采购行为破解法 匸 我们所处的时代在变化 数码科技 知识经济 数码科技 知识经济 互联网及电子商务科技将企业带入 全球化的经济领域 产品同质 经营公式 地方国际 全球地方化 经济全球化 \我们所处的时代在变化 櫃植廉 知识经济的来临，互联网的使用与普及首先将产品企业带入国际市场， 并出现了前所未有的全球化经济时代。 产品的生产开始出现国际化大规模现象，出现了OEM等委外加工，出现 了产品全球生产一地组装等协同生产模式。 跨国连锁零售业是产品进一步全球化的重要媒介 在沃尔玛、百佳及家乐福的货架上，悄悄地增添了一些英国酱豆、意大利通心粉、法国奶酪、西班牙橄榄 油及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒…… 而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多 数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内 自有品牌”并遍布世界各地。 案例：由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，中国袜业的第一品牌浪莎希望通过沃尔玛国际采购消化过剩产能, 但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。 A AyttndAal^nMirui 嘶0 厂商冲突的背景与趋势 便利 最终用户界面 、 卖场 便利 最终用户界面 、 卖场 便利 最终用户界面 、 卖场 最终用户 最终用户 谁更贴近两头（原材料、消费者）谁就更掌 最终用户 PAGE # PAGE # PAGE PAGE # 背景后卖场及厂商的行为 ■卖场：向上整合一直接找厂商（厂家直供、 OEM、专供） 如：沃尔玛的笑脸纸巾、惠宜卫生巾；万家的 简约组合…… ■厂商：向下整合一直接找终端 失败事例：真龙在沃尔玛的兴衰 娇兰、佳期、柔柔在广东市场的兴衰  厂商冲突的背景一信息不对称原理 厂商冲突的背景一信息不对称原理 在消费市场上由于买卖双方对信息的掌握不一样，从而造成了不 平等的交易 ■卖家会向买家隐瞒信息：旧车交易、房地产、电信 ■买家也会向卖家隐瞒信息：买保险、申请贷款等 ■买卖双方都没有故意隐瞒信息，但是由于相互的不了解或者对信息的理解和处 理不同而造成的交易难行。 A AyttndAal^nMirui 嘶0 厂商冲突的背景一信息不对称原理 现阶段的厂商与卖场之间存在着严重的信息不对称 ■釆购知道的厂商不知道 ■厂商知道的采购不知道 ■双方都知道的，但是由于相互的不了解或者对信息的理解和处理不同而造成的 交易难行。 谁掌握的信息越多、越全面，谁就越有主动权 当厂商与卖场的信息相对称时，双方将产生强烈的共鸣，“战略合作伙 伴乃关系由此孕育而生。（如PG） 案例：厂商冲突日记（信息不对称） 时间 厂商 卖场 你不知道的 8月12日 谈家乐福双节促销 适当支付费用，就可行 只有少数人來洽谈 8月1汨 进一步商谈，1小时讨价还价初定场地 费2000元 这已经是最低的收费了 通知只能出800的厂家，所 有厂家最低的也要2000元， 不佶去问 8月20日 起草方案，申请等到批复 时间尚早，场地未定稍后再签合约 8月25日 电话确认没问题，促销员招聘、培训、 准备赠品、印刷宣传单…… 只等分管副总点头，估计问题不大，月底就 签合约 初步匡算，收取活动费用 的指标还差2000元 8月30日 前往签订合约 告知经请示副总，要求加500元，否则会把场 地给其它排队者，最快速度回复 告诉已经提高到1500的厂 家 这是黄金档，低于 2500别想 9日5日 重新起草报告等到批复 为什么这么慢？没别的地方了，想挤掉别人 最少要4000 已和别的厂家签好了 2500 元的合约 9月6日 要求经理致电给总经理特批执行 通报位置情况，一夭三次电话催促了解情况 9月10日 促销 开始在删所边的位置促销（最好的位 置给PG做厂商周了，投入12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都说你可害苦了我， 遇到副总会心一笑 由于促销厂家太少，场地 提供给PG搞大型活动 结果 效果差，逢人就哭诉 公司反映太 慢，流程太长 表现优秀，去上海参加升职培训去了 A AyttndAal^nMirui 嘶0 PAGE PAGE # 存在信息不对称时怎么办? 立场的不同 不等于利益 的不同 丿 A AyttndAal^nMirui 嘶0 就目前的实际来看 这种挤压 多数是采购主动发起的 采购在沟通中多数处于优势 以最后的让步作为计划的计划 K/A销