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金沙内部培训一一开展信托后的三方理财观念和方法 一、 现在的定位 1、 什么是第三方理财 不代表基金公司、银行或者保险公司，而是站在非常公正的立场上严格地按照客户 的实际情况来帮客户分析自身财务状况和理财的需求，通过科学的方式在 个人理财 方案里配备各种金融工具。 简单的说就是为生产商和客户前线搭桥，相当于婚姻介绍所 2、 市场介绍： 源于欧美，美国嘉信理财，和摩根、高盛齐名，市值超过美林证券。 超90%客户购买基金、信托，其中60%选择第三方理财 90年代香港出现，中国是在05年左右。 第一家三方独立理财：诺亚财富 2005沈南鹏创立 客户每年成倍递增 现2万 多 45家分公司 2010在纽约证券交易所上市 主要靠返佣 成都汉和理财全方位 启元、大德等据不完全统计，目前国内的第三方理财机构有近万家 3、 为什么需要第三方： 1、 财富增加： 根据央行数据，截止到2011年底，金融机构居民存款余额达到 35.2万亿元 瑞信研究院发布第二份年度《全球财富报告》显示，全球财富总值去年增长 14%至231 万亿美元，其中亚太区占 54%。中国跻身全球财富增长额最高的六大国家，百万富翁 人数达到1017万人，并预计5年内百万富翁人数将翻倍。 2、 物价增长2011全年5.4% 其中食品11%左右 利率3.5%中国社会保障体系不健全 3、 理财产品增多： 股票、基金、债券、期货、黄金、外汇、信托、保险、中外各银行理财产品等等 客户选择三方理财的优势：1、全面2、快捷3、售后服务4、中立、科学5、不另收费用 4、 为什么选择我们第三方理财 5、 个人的定位：理财顾问 所做的工作：给不同的客户做适合他的理财方案 1、 给客户分类：了解客户的家庭情况、投资风险偏好、工作性质、资产状况等等 2、 给产品分类：防御型、稳健性、风险型 首先要找客户： 1、电话: 目标： 1、 了解客户情况：电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 ：MAN M : money,即客户的购买力，可投资金额/资产量 A : Authority,决定权（是否有决策能力） N : Need客户的需求（需要了解客户目前投资状况） 2、 邀约 针对不同的客户尝试不同的方法。谢自信、刘诚恳、玲嚣张 二、 现身说法，指出营销工作中不同阶段碰到的问题 1、 追溯从事此工作的原因（初始目标） 2、 刚开始的迷茫或者担心是因为对未知事物的不了解，处于自我保护，对新事物一般会 怀疑，抗拒，负面多过正面，容易动摇。这个时期主要任务是加强认识，之后便是投 入到工作中。 3、没有业绩前要有耐心。开发市场是需要前期铺垫的，要有个准备期，这段时间的长 短，除了取决于自己的努力，和运气也有些相关。市场工作要用业绩说话，所以有些 人在压力下止步于此，前功尽弃。——“挖水” 4、有了业绩后不能懈怠。电话打的少了，跟进客户的力度也减小了。但当我发现自己的 意向客户越来越少的时候，便开始紧张起来，开发市场是个持续的工作，这个月的努 力是为了下个月的业绩，不然就容易出现断链，没有业绩可开。当时我在桌前贴上持 之以恒的标签，警醒自己，不断努力。 5、进入疲倦期要多交流。在做市场几个月后，大家都容易进入疲倦期。明知道自己该努 力工作，但就是不想打电话，不想和客户沟通。因为人不是机器，长期重复的做同样 的事，未免会有些抵触厌烦。那时，我选择的是和其他经历过疲倦期的同事聊天，问 问他们是怎么解决的。张建 12 个小时横渡英吉利，极限期。 二、方法 1、树立清晰的目标。做市场的同事，很多之前没有接触过金融工作，所以也没有把当 前的工作当成自己的职业计划的一部分，有些是看能不能适合，能不能有个好的收 、人 益。 2、制定详细的计划。包括每天电话的数量，根据不同客户的生活习惯、性格和意向 度，确定跟访的时间、强度和方法。 3、马上行动。制定了计划后，要马上行动。如果拖延，有些客户的热度会降低，意向 也会慢慢减弱，当他如果发现一些不利因素的话，可能就会很难挽回了。 当然，方法不止一种，要靠自己慢慢的思考，总结出适合自己的方法。而且方法和心 态是相辅相成的，都需要坚持不懈。互相交流学习