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1 Research on regulations of the design and sale of life insurance products 寿险产品设计与销售规制 研究 李虹 西南财经大学保险学院副教授 2 寿险产品设计与销售规制研究 ? 在我国寿险业快速发展的同时，寿险产品 设计脱离保险保障特性；代理人销售误导 问题严重。本文从产品设计和销售规制两 方面分析，提出促进寿险行业健康发展的 对策。 3 一、我国寿险销售中存在的问题 ? （一）误导主体多元化 ? （二）误导方式多样化 ? （三）误导产品新型化 4 （一）误导主体多元化 ? 一是由个人行为向机构行为渗透。寿险销售误导 不仅有营销员的个人行为，也有公司的机构行为， 某些保险公司默许营销员和代理机构的误导活动。 ? 二是由单一渠道向多个渠道蔓延。特别是银邮机 构凭借积淀下来的较高信任度，误导方式更具迷 惑性，逐渐成为销售误导的重灾区。 ? 三是由个别行为向普遍行为演变，成为寿险行业 的普遍现象。 5 （二）误导方式多样化 ? 表现在夸大保单利益、故意隐瞒或含糊解 释保险合同中重要信息、故意混淆保险与 储蓄的区别、把保险合同主体说成银行、 不如实告知缴费期限、在直销广告中使用 诱惑性的词语、在收益演示过程中未按规 定进行分红演示和风险提示。 6 （三）误导产品新型化 ? 寿险销售误导起始于重大疾病保险等保障 性产品，随着新型产品的不断面世和各公 司把主推方向转到投资型产品上，投资型 保险产品成为销售误导的重灾区。 7 二、适合性原则产生于美国证券交易 ? 在传统商品交易中，基于买卖双方平等交易的基 础，在契约自由理念下“买者自负”是交易遵循 的基本原则。在该原则下购买方有责任了解、判 断所购产品的质量、缺陷和用途，并对所购产品 享有价值和承担风险。 ? 但随着工业经济和现代金融的发展，商品的复杂 化、专业化程度提升，交易中销售方逐渐取得优 势地位，在金融业这种专业化程度高的市场，交 易双方明显的信息不对称加剧了消费者决策的风 险。传统的买者自负原则不断受到质疑。 ? 卖方的默示担保义务、限制其合同自由的权利等 “卖者注意”规则在立法中得以确立，以此来恢 复交易双方平等的交易地位。 8 二、适合性原则产生于美国证券交易 ? 1939 年，全美证券交易商协会将适合性原则纳入 其自律性规则中，要求证券交易的推荐人必须确 认其提供的产品或服务与客户的财务状况、投资 目标、投资经验、风险承受能力等相符合。 ? 该原则被认为是公平交易的基础，目的是促进符 合道德的销售习惯和行为标准的形成。 ? 规制的重点是销售方在产品推荐的过程中是否合 理地做到了公平对待客户。 9 三、适合性原则在保险交易领域的 应用与要求 ? 美国证券法将变额保险产品定义为证券， 同时受州保险法和联邦证券法的规制。 ? 1974 年，全美保险监督官协会在《变额保 险产品标准规则》中首次采用了证券交易 中的适合性原则，规定保险公司必须掌握 申请人的投资目的、财务状况、投资需求 等资料。 10 适合性原则在保险交易领域的 应用与要求 ? 随着变额年金在美国寿险市场的快速发展，向高 龄人群推销与其需求不符的年金产品等损害消费 者利益的行为时有发生。 ? 全美保险监督官协会于 2000 年和 2003 年接连发布 了《人寿保险、年金销售的适合性》白皮书和 《年金交易高龄者保护标准规则》，进一步完善 变额年金保险适合性要求； ? 与此同时，建议将该规则纳入定额人寿和其它人 身保险产品领域，并对 65 岁以上高龄消费者推荐 年金产品进行特别监控。 11 适合性原则在保险交易领域的 应用与要求 ? 次贷危机后，为恢复金融市场信心， 2010 年 7 月， 美国参议院通过了《多德 — 弗兰克华尔街改革与 消费者保护法》，建立消费者金融保护局，隶属 于美联储，其首要目标是保证购买金融产品或服 务的消费者能够得到那些能够作出正确决策的所 有必要信息；它还承担对金融机构消费者法规遵 守情况的监管责任； ? 建立消费者顾问委员会，为金融产品和服务行业 中的新业务提供建议和咨询服务。 ? 可见，从产品的提供到销售环节，都对金融机构 提出严格要求。 12 美国保险交易适合性原则的要求 包括 ? （一）产品销售方的适合性判断义务 ? （二）保险公司的审查义务 13 （一）产品销售方的适合性判断义务 ? 1. 销售环节的信息披露标准和告知义务 ? 2. 中介人对客户信息的收集和识别分析义务 14 （二）保险公司的审查义务 ? 美国多数州要求保险公司制定对产品销售 适合性的审查程序，确保系统能够自动分 辨出不适合长期投资的客户；或者投资比 例和金额超出一定数量的合同； ? 保险公司应建立监控系统对中介人的推荐 进行监督。 15 四