2021年景区销售人员管理.docVIP

景区销售人员管理 景区销售人员怎么管理 一、目前景区销售人员的几种情况 一个游客不会无数次地去一个景点游玩，大多数游客都有一种“到此一游”的心态。因此，景区往往会通过旅行社等中介机构实现销售。本文所探讨的就是景区销售人员销售对象为旅行社的绩效考核办法。 目前苏州地区景区销售人员的绩效考核有几种情况：一是，不考核或者象征性的考核，这类景点往往是老牌景点，“皇帝的女儿不愁嫁”，采取这种方式的有虎丘、拙政园等。二是，按照分管区域考核门票收入，或者入园人数，这种方式是大多数景区所采用的。三是，门票按一个最低结算价，超出部分作为销售人员的奖金，采取这种方式的有苏州乐园等。 第一种考核办法，有体制和历史原因，在目前仍有存在的可能，但终究不是长远的办法。第三种考核办法，是不得已而为之。这两种办法都不利于调动销售人员的工作热情和工作积极性。 第二种考核办法，也有不足之处，就是没有充分考虑到景区的成熟程度，广告投入区域，以及客户的性质等等因素。去年发生过这么一件事，某景点有一个新来的销售人员，以 前没有接触过景点销售，安排他分管南京市场。南京旅行社有相当一部分是以地接华东线为主的，游客量非常大，经过前任销售人员的多年努力，这个景点逐步被放进了华东线的旅游线路，并处于稳步上升阶段。这位新来的销售人员接手以后，工作也很努力，但充其量也只是认识了这些旅行社客户，年终却超额完成了门票收入指标，获得了一大笔奖金。这就引起其他销售人员的不满，纷纷离职。这个景区对销售人员绩效考核失败的原因，就是因为没有考虑客户的性质。 二、景区销售人员绩效考核的模式 1．决定销售业绩的几个因素 ①景区的知名度和广告投入。这一点是显然的，景区知名度大，广告投入多，游客自然会多。 ②区域内旅行社客户的性质。旅行社的客户性质是不同的，有的以华东地接为主，有的以组团为主；组团社中有的以散客组团为主，有的以团队为主；以团队为主的组团社中有的以学生为主，有的以老年人为主，有的以成人为主。在销售人员绩效考核中这些因素都应该考虑进去。 ③个人努力。是销售人员通过个人努力而增加的门票收入，这是绩效考核的重点。 2．考核模式的提出 综合上述决定销售业绩的几个因素，提出新的考核模式：把销售业绩分两个部分，一个是市场拓展部分，另一个是市 场维护部分。市场拓展部分是指只因个人努力开拓市场而取得的业绩，市场维护部分是指已有的客户经过日常维护而取得的业绩。模式如下： Y=M1×q1+ M2×q2 其中：Y----销售人员的业绩 M1----市场维护部分的业绩 q1----市场维护部分的权重 M2----市场拓展部分的业绩 q2----市场拓展部分的权重 三、考核中应注意的问题 1．一般来说，以下几种情况市场维护部分的权重（q1）应该比较小，市场拓展部分的权重（q2）应该比较大。 ①成熟的景点； ②成熟的区域； ③广告投入比较大的市场； ④适合华东线游客，并已进入华东线线路的景点等。 以下几种情况市场维护部分的权重（q1）应该更小，甚至不考虑，而市场拓展部分的权重（q2）应该比较大，甚至全权。 ①新景点； ②新的区域市场； ③没有广告投入的市场； ④以组团社为主的市场等。 2．绩效考核模式是动态的，随着景点的知名度的提高，广告投入的增加，市场维护部分的权重（q1）和市场拓展部分的权重（q2）要及时调整。 3．在实际考核中还应该考虑市场的潜在发展情况。景点的销售是一个相对滞后的过程，不是“立竿见影”----今天做了工作明天就有效果的。一切条件全部成熟，从进入国内旅游线路，到游客来景点要半年时间，从进入国外旅游线路，到游客来景点要一年时间，因此在考核的时候要考虑到潜在市场发展。另外，对销售人员分管的市场也应该相对稳定。 4．景点各级销售主管要协助销售人员完成销售任务。因为在实战销售中，许多优惠的政策是掌握在主管手里的。销售人员得不到上级主管工作上的支持是很难开展工作，完成销售目标的。 旅游景区票务如何xx-09-06 17:31 | #2楼 答：给您推介个旅游景区票务管理程序： A未盖章票的管理 公司所有采购票面经仓管验收员、财务负责人及票面主管人员三方骓真伪、质量后，给票面主管人员封管并妥善保存，所有票面的类型、数量、编码一律造册并各自存档。 B有效票面的发行管理 所存票面经售票人员加盖公司指定用章后方可成为有效票。 盖章必须清晰无误方可，若有瑕疵编号记录并申请此票面作废。 验票员应验证票面当日有效或有效期间内方可放行。 发行票面数量，票面主管人员应通过与财务及营销部的沟通来根据经营口实际情况确定发放的数量，原由上一次所领数量不超过一周，重大节日不超过三天为限。 领票人与票面主管人员在确认票务数量、种类、编号验收、盖章验收合格后，办理好领票手续并