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（商务谈判）谈判管理 引言 谈判无处不于 于日常生活中，我们是否用得上谈判的技巧？ 当双方对壹个观点或者壹个问题有分歧的时候，能够通过谈判形式，最终对这个问题达 成共识。日常生活中，实际上每个人均参和过谈判，比如说去壹个地摊上买壹件商品，对商 品的价格和摊贩达成壹致。因此，从某种意义上说，我们每个人均参和过谈判，或者说我们 均要运用谈判的技巧。 准备的越全面，谈判越轻松 谈判目标的确定 知己--了解自己 于谈判之前不能打无准备之仗，需要知己知彼。知己知彼的第壹个方面是了解自己，需 要了解的内容如下： (1)设定双赢的目标 要设定壹个谈判的目标。壹般谈判可能会出现四种结果： 第壹种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了， 自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后壹种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际 上每壹场谈判，均是追求双赢的目的。从这个目的出发，双方就要设定壹个比较适合自己的 谈判目标。 (2)如何制订目标 我们把目标划分为壹个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。 达到上限这个理想目标，就是利益的最大化；达到下限这个终极目标，也不至于受到任何损 失。所以终极目标是壹个最起码的目标设定方案。 【举例说明】 设计壹次热气球横跨台湾海峡的活动。 理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到 了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。 终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，可是不 能出现任何损失，这就是谈判目标设定的壹个基本原则。 不论是英国的足总，仍是意大利的足协，经常会出现壹些劳资谈判。双方立场均非常强 硬，劳方要求加薪，要求退役后的合理保障，而资方坚持不能修改任何条款，往往最后双方 均让步。劳方球员靠踢球来挣钱养家，不可能因为没有达到目标，就退役；对资方来讲，如 果球员罢赛，最终受损失的是资方。也就是双方均非常清楚自己的目标上限是什么，目标下 限是什么，即使只达到了下限目标，没有完全满足上限目标的全部要求，也不至于受到太大 的损失。 谈判人员的选择和组织 谈判人员的确定 ①选择合适的谈判人选 除了要设定壹个非常合理的目标区间以外，仍有确定参加谈判的人员。根据谈判主题和 难易程度的不同，谈判能够是壹个人参加，也可能是壹个谈判小组参加。如果只是壹个人参 加谈判，首先就是人选的确定。谈判人选非常重要，人选错了，会导致整个谈判的失败。反 之，壹个好的人选对谈判的成功起非常重要的作用。 【案例】 重庆谈判 于抗日战争结束的后期，有壹个非常著名的谈判，即重庆谈判。当时蒋介石主动发出了 三次之上的电报，邀请毛泽东亲自到重庆来谈判。国民党方面派出的代表是张治中，这个人 选非常合适，因为张治中无论从黄埔军校开始，仍是抗战期间，和共产党之间均保持着非常 良好的关系，他作为谈判代表，双方均能够接受。这对最终谈判的成功起了很大的作用。 通过这个例子大家不难见出，壹个适当的人选，对于谈判的成功是至关重要的。于很多 情况下，谈判不是由壹个人的力量就能够完成的，比如世贸谈判，需要合理的组织，需要成 立专门的谈判小组。 ②确定谈判人员需要注意的问题 ●树立权威。 谈判小组是由多方面的专家组成，各自有其所长，可是必须树立起壹个权威人士，或者 说壹个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。 ●明确责任，各有侧重。 人员确定以后，仍应该各有分工，各有侧重。用壹句俗话来形容，就是有唱红脸的，有 唱白脸的。遇到壹些原则性问题，该坚持的时候必须坚持，可是需要让步的时候，就要有人 去唱白脸，去拉近关系，消除彼此之间的障碍和隔阂。谈判小组人员中需要不同性格的搭配， 相互取长补短。 ●团队合作性。 谈判小组中每个成员的团队合作意识要强。谈判成员壹旦坐到谈判桌上，谈判的思路、 战术等各方面均应该像是壹个人的声音，步调要非常统