教学课件 新编秘书理论与实务.ppt

02 设计谈判方案 任务 03 熟悉谈判程序 任务 商务谈判程序应当遵循三个阶段、六个步骤的基本程序。 三个阶段：前期准备阶段、谈判阶段、成交阶段。 六个步骤：一是成立谈判小组,二是制定谈判策划书,三是制定谈判文件,四是确定谈判对象,五是谈判过程,六是确定成交合约、签署文件。 谈判需要注意的问题 一、前期准备阶段： (1)在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。 (2)谈判小组的组成,应根据项目合作的特点,结合专家总体情况确定,注重小组成员之间的默契交流,并注意专业结构的合理性,以确保较高的知识水平和综合素质。 (3)谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求合作单位的意见,在合作单位审核确认后才算正式制作完成。 (4)管理机构如对谈判文件有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。 谈判需要注意的问题 二、谈判阶段： (1)在整个谈判过程中,谈判小组应实行集体负责制,当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时,可按少数服从多数的办法处理,或实行民主集中制的办法,由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。 (2)在谈判过程中,要掌握谈判技巧和分寸;在谈判小组中,成员要有明确的分工;在谈判过程中,要注意座次的排列,更应注意角色的配合。 (3)具体问题要具体分析,在整个谈判过程中,谈判进程由谈判小组根据具体情况进行弹性调节。 (4)谈判对方参加谈判的代表须为其法定代表人