农村金融服务营销策略.pdfVIP

浅论新形式下农村金融服务营销策略 当前国内外经济形势复杂多变，随着全球金融一体化进程的 加快，金融业面临的竞争空前激烈，作为农村金融服务主力军的 农村信用社，承载着服务“三农”和小微企业的责任使命，承担 着助力县域经济发展的工作重任，面对当前的严峻形势，农村信 用社工作压力更大，发展任务更重，遇到了最激烈的挑战。如何 迎难而上，转型发展成为农信人的思考重点。笔者认为惟有以人 为本，开展全员营销，积极推行农村金融营销策略，才能牢牢掌 握发展的主动权，占据竞争的制高点。我们农信社迫切需要树立 农村金融产品市场营销理念，以市场营销理论指导其经营活动， 在经济大发展，社会大进步中借机发力，“比、学、赶、超”，抢 占市场，超越同业竞争对手，实现历史性跨越，做到金融服务营 销有办法，有策略，有行动，有总结，建立农村金融服务营销的 长效机制，并贯彻到日常工作的整个过程。 一、农信社市场营销现状 农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。当今我们 金融同业竞争激烈，利率市场化、金融脱媒化、竞争白热化和互 联网金融的蓬勃发展不断冲击农村金融市场；国家“普惠金融” 政策进一步促使农行返乡、邮储银行重新定位，各大商业银行目 标看准了农村这一大市场，各地村镇银行不断成立，民营银行已 经挂牌，我们农信社一统农村市场局面被打破，我们的“大后方” 已经出现不稳定因素，农信社应有高度责任感和危机感，巩固我 们的阵地。竞争的要求，决定了农信社全员营销的必要性，也凸 显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前农信社的市场营 销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。 (一)营销观念薄弱 目前我们农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社 不管是从高管层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不 少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的 营销理念和服务知之甚少，在实践中，营销意识更是严重不足。 多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的 “坐商”工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场 意识，缺少“迎进来、走出去”的营销意识。此外，农信社特殊 的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了 解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱难 以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段 的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。 (二)营销手段落后 目前，农信社的营销宣传往往仅局限于电视或广播、传单宣 传等，而网络信息传播和社交工具的便利性间接影响了这种营销 方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营 销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等， 在许多农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营 销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。 农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营 销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。 (三)营销人才缺乏 人力资源对于企业的重要性不言而喻。金融企业的竞争最终 都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人 员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难 以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当 前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。 同时我们的员工受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理 念，未能真正站在市场和客户的立场上考虑问题，营销工作只是 停留在表面，对开展营销工作带来不利影响。作为农信社与客户 的直接联系人——客户经理，客户经理的专业素养、职业道德的 高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象也有直接 的作用。 (四)营销管理机制不健全 　　现在各地农信社的金融产品已经可以与各大行相比肩，当前 我们农信社缺乏规范的组织和系统的规划，整体营销意识不强。 尽管某些机构已经进行了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏 对西方先进的金融产品市场营销理论的研究和运用，多数农信社 都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融产品市 场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行 为，缺乏系统性。 二、农信社加强市场营销的对策 当前，我们农信社一统农村市场局面已经被打破了，同时金 融创新日新月异，同业竞争日趋激烈，国有商业银行、股份制商 业银行, 已开始转变经营战略，返回农村抢夺县域市场的优质项 目，村镇银行更