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“帮你寻找最新鲜的奶酪”之三 集体行销 众人拾柴火焰高 9 9 8年底，一篇关于未来行销模式发展趋势的报道给我留下 了深刻影响，尤其是文中提出的集体行销观念更是根深蒂固地留在我 的脑海中。 0 0 1年9月，我在新华人寿保险广州分公司筹备天河支公 司，首次有机会尝试这种新的营销方式，效果十分喜人： 平均每打5 0个陌生电话可以约请到一个准客户；每4次面谈可以出一张保单。 基本运作模式 集体行销基本的操作模式是：组织一个30人左右的营销团队，人员按照角色分工为电话邀约手、 形象公关、谈单手、主任、经理等。 集体行销初期 , 新人完全不外出作业 , 只需在职场里按要求打陌 生电话即可。 电话的主要内容是邀请客户到公司参加一些有针对性的 活动，例如，一般座谈、 产品说明会或是客户联谊会等。 电话中可以 特别说明，参加这些活动的客户，公司将有小礼品赠送， 例如贺年的 春联等。 准客户约请到公司后， 由有丰富展业经验的老业务员负责与他们 面谈。一个集体行销小组中， 谈单手的人数不一定很多， 但最好选择 有一定展业经验的业务精英或是业务主任，保证面谈的成功率。 为了提高面谈的质量， 我们适时推出了三个品质管理， 即保单品 质、增援品质、服务品质，推出了漫画谈单夹《黎明的通知》和4种 不同版本的建议书。针对服务品质 , 我们还设计了“整束的服务组 合”和“资料库行销系统”。 喜人业绩 采用集体行销，我指导的天河支公司团队在新职场不完全到位的 情况下，第一个月标准保费就超过10万元。之后，业绩稳步成长， 第三个月标准保费超过3 0万元，人力超过10 0人。 不可忽视的几个要点 （ 1 ） 增员广告：针对集体行销的增员广告效果非常好 , 我们尝试 过两次，在《广州日报》上刊登招聘广告，每次应聘人数超过4 5 0 人，多的一次超过6 0 0人，通常可以留下8 0人成为业务人员。增员 成本大约是每人50元左右 , 低于传统的增员方式。 （2）办公场所：集体行销对办公场地要求高，最好是选择甲级写 字楼。对电话中心的要求倒不是很高 , 大约150平方米可以容纳1 00人左右。 新人、主管、组训谈体会 代联（入司一个月）： 这种方式对新业务员很好。 新人对保险很陌生， 通过集体行销，可以迅速了解整个作业过程， 在主管的言传身教之下， 快速成长。在集体行销模式中， 电话邀约手、 谈单手取长补短，每个人都可以发挥所长。 覃丽华（入司一个月）： 很有信心去做。 上手容易，促成靠上级经验。 自己不用亲自谈单， 工作很轻松，提高了团队凝聚力和集体荣誉感。 林慧娟（入司三个月）： 团队精神很好，很锻炼人。在集体行销模式中互相配合，要求彼 此互动，互相了解更深。 马志金（高级主任一级）： 以小组为中心，有心理上优势。 培养骨干，发挥带头作用。集众 人的力量，容易博采众长。借助多个人的思维，多个人的主意， 大家 互相讨论工作上的问题，更容易解决问题。 韩伟忠（高级主任一级）： 集体行销把客户约到公司，使客户信任度提高，增加购买机会。 当好集体行销主管，需要以身作则，每件事都亲力亲为。与团队 步调一致，同甘苦共患难，共同进退。 谢柏辉（组训，一年从业经验）： 集体行销运用集体的力量，各尽其职、 分工明确、配合默契，大 大提升了整个营销团队的战斗力。 对于刚入行的新人，集体行销降低了他们展业的难度， 减轻了心 理负担，使新人可以轻装上阵。传统模式在辅导新人展业上，完全可 以借鉴，当然，这对主管的要求会更高。 王琦（组训，四年从业经验）： 集体行销减少个人心理压力，因为团队力量大过个人。操作起来， 方法更专业化，给客户留下比较好的公司形象，但同时也对集体行销 领头人的引领能力要求很高。 集体行销是一种技术革新，拓宽了传统模式的思路。比传统组织 显得更有掌控力，传统组织尤其需要学习借鉴这一点，提高管理水平。 组织者如是说 李兵、刘洋、陈海珂是新华广分天河支公司（筹）国际部的三位领头人，他们是集体行销的主要实践者，他们的体会是： 集体行销有 利于组织发展壮大，就像大家一起动手共同打造的一艘大船， 相信它 能越行越远，景色越来越壮观。