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解析诸葛亮的自我营销组合策略 诸葛亮出山是一次极为成功的自我营销， 他制定了详细周密的营销组合策略， 步步紧逼， 环 环相扣， 使自己一跃而成刘备的军师， 为开创三国鼎立的局面奠定了坚固的基础， 为天下三 分之势建立了汗马功劳， 受到后世的景仰， 其自我营销术闪烁着现代营销思想的火花， 具有 一定的借鉴作用与现实指导意义。 自我营销组合策略 产品策略 诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有，其产品即为诸葛亮所拥有的知 识技能，可称得上是精品、绝品，这主要是通过两个方面来体现的：一方面是诸葛亮的自我 认识与见解。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯”，只是 某一方面的人才，而自己能宏观把握是全才、通才，可以和管仲、乐毅相媲美，卧龙之自谓 也体现其雄才大略。 另一方面是通过他人的评价表达新产品的特点。 徐元直将诸葛亮比做吕 望、张子房，水镜先生将之比为姜子牙、 张子房， 从已体现出其价值的产品过渡到具有同样 价值的新产品，淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征，而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱， 进一步凸显产品的特点。 定价策略 有了好的产品，需要制定与之相称的价格。诸葛亮的抱负是匡世、报国、安民，追 求做大、 做强， 实行长期发展的目标， 加之世事纷争， 战乱不断， 人才的市场需求严重不足， 在有优质产品作保障的情况下， 可以制定一个较高的价格， 因此当时的诸葛亮对自己的人才 资源可以待价而沽。 他的定价方式主要有两种： 客观定价法和竞争性定价法， 服务型产品的 价值更多地体现在附加价值， 在于满足消费者精神方面的需求， 以古代良相管仲、 乐毅自比， 既说明自己才识高能力卓越， 又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位， 不论何 人来聘请， 非此职不就， 这是针对所有的顾客，使用客观定价法制定的一个固定的价格。诸 葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况， 给崔州平、 石广元、 孟公威、徐元直四人 作了定位“公等仕进可至刺史、太守”，而自己的产品显然是优于这四人，更高的价格才能 体现其不俗的价值。 促销策略 顾客在购买产品时，往往要了解产品的特点，作为感知评价，并结合产品的价格综 合考虑从产品所获得总价值与所付出的总成本的差额即让渡价值最大化。 作为企业需要采取 一定的促销方式将产品的信息传递给消费者， 使消费者认为该产品能满足自己的需求， 物有 所值， 从而促进消费者购买，诸葛亮深知作为新产品，刘备对自己毫不了解，而且会认为对 自己知识的估价偏高。 因此他采取了一系列的促销手段， 一环紧扣一环直至将自己成功的营 销到刘备的军师地位。 1）信息发布 水镜先生主动邀请受挫的刘备到庄园叙话，指出刘备的弱点“若孙乾、糜竺辈，乃 白面书生耳，非经纶济世之才也。”接着提出“卧龙、凤雏两人得一可安天下。”顿时引起 了刘备的好奇和求贤之心， 然而水镜先生知道仅凭自己的一面之词不足以使刘备信服， 所以 在刘备急于知道详情的时候却闭口不谈，欲擒故纵，只是笑曰： “好！好！”水镜先生的言 行为诸葛亮的出场作了铺垫， 设了悬念，使刘备更急于知道卧龙、 凤雏是何人？又有何才能？ 2 ）人员推销 在刘备从水镜先生住处返回时，徐元直上门来“推销”，欲推销产品必须取得顾客 的信任，因此徐元直并不急于直奔主题，而是作出实绩：指挥击败了吕广、吕翔，然后大破 八门金锁阵，将计就计攻取樊城，体现其卓越的才能，取得了刘备的信任，