写字楼租金定价工具.pdfVIP

写字楼租金定价工具——统计回归基础 上建立的量化模型 当下，北京正在大量兴建写字楼及其他商业设施。作为国内外房地产 企业，金融机构偏爱持有的优质资产，写字楼租赁现金流高低对资产 评估意义重大。作为资产评估的主要依据，租金水平将会影响写字楼 的整售价格，开发企业盈利水平，企业融资成本，开发企业上市条件 等一系列问题。可以说，写字楼的租金水平是写字楼项目最重要的成 功指标。 关于写字楼租金谈判的博弈始终存在于业主与客户，乃至中介 代理商之间。最大化租金收入是业主需要达到的目标。与此同时，最 小化租金却是写字楼客户，尤其是大客户租赁写字楼所要达到的目标。 而甲级写字楼的租赁部，或中介代理公司往往要在客户需要和业主预 期当中协调这个矛盾，达成交易。如何满足各方需要，平衡业主，客 户之间的价格分歧是考量写字楼租赁机构业绩水平的尺度。 目前，写字楼租赁机构往往需要通过写字楼专业资深人士的操 盘经验达到这个平衡。而这个经验值在运用过程中存在一定的局限。 例如，在写字楼整售阶段，自然人的经验值无法被投资商完全认可。 而存在的风险就会降低实际交易价格。与国外的 “看数字”的投资商 的合作，拿出数据和推理方法，将会有更好的说服力。就像 7 年前 IT 高峰时的企业盈利能力证明数据才是拿到风险投资的硬道理。同时， 仅仅靠经验值也不容易让客户选址负责人认同业主预期的价格。 因此，一个量化的，理性的定价工具有利于让各方开诚布公地， 迅速地达成共识。这个量化的定价工具要充分考虑到影响租金的所有 因素，包括静态的，如租金构成、项目差异，和动态的，如时间因素 等。本文限于篇幅，在此不再讨论时间因素。仅从租金的静态构成出 发，介绍租金定价工具。 宏观上看，整体写字楼市场的租金水平是由中长短期写字楼市 场供需关系决定的。而从微观角度讲，具体写字楼的每一个租赁行为 需要单独地审视各个租金构成因素。任意一个交易的租金构成均由多 个常见因素构成，如基本租金，免租期，转租权，写字楼面积，朝向 等。同时，有些交易的客户的租约包括一些非常见的因素构成，如接 驳柴油发电机，空调加时，卫星电视接收等。 写字楼租赁机构的操盘手需要利用每一个租金构成因素在谈 判中最大化本方利益。通过专业化，精细化的定价系统，写字楼租赁 专家的经验可以被量化的引入到决策系统中，写字楼租赁业务的相关 决策可以在系统内迅速地传达。换言之，写字楼销售部的量化定价工 具应该包括所有租金相关的因素，这样可以就可以把报价 “拆开了， 之后再组合起来”，通过一个数字让领导简单把握实际租金水平。这 可以避免合同众多复杂条款导致的信息传达困难，帮助领导整体把握 销控。同时，建立一个简洁明了的谈判工具有助于快速谈判。这将有 利于在谈判中获得主动。必要时，可以用作快速谈判的辅助工具，即 进入谈判阶段之后，直接要求客户填写所有需求，双方尽快达成交易。 达成每一个交易租赁之后，租赁部应该把预先的定价工具进行 修正。根据实时租赁信息，随时调整策略，提升租金水平，真正做到 与市场互动。对定价模型中的各个价格构成因素的审视，有助于加深 对市场的理解，进而指引租赁部门的工作方向。对市场的把握不再仅 仅倚靠专业人士的经验，同时还可以借鉴实时市场反馈的力量。 大体量（5 万平米以上）写字楼往往有 100 个以上的写字楼客 户。这个客户群的招租，管理，续租工作往往通过固定的租赁人员来 完成。租赁人员掌握的租金信息可以用于实时运营分析。对租金信息 （租金水平构成等）的分析可以带来如下益处： 1. 敏锐掌握目标市场动态，掌握现存租户特点和偏好，理解自 身市场差异性，为挖掘，找寻最适合的潜在客户提供参考。例如，如 果数据挖掘表明CBD 区域内客户可能偏好租赁600-800平米的整层面 积。那么，写字楼租赁人员就可以在准备阶段相应的分割面积，满足 潜在客户需要，同时，避免隔墙等工程改造费用，提升租金整体回报。 2. 实时搭建、优化租户组合，调整招商乃至市场竞争策略。进 而为确定具体媒体投放精准策略，把握招租节点，最大化租金提供决 策依据。例如，如果数据分析表明，律师事务所客户偏好选择 CBD 写 字楼。那么，写字楼租赁人员就会在推广中针对律师业进行公关活动， 选择最适当的渠道，节省公司市场推广经费。 3. 通过对现存客户需求分析，可以为其提供高品质服务，进而 提高客户忠诚度，为写字楼项目长期稳定盈利作出贡献。例如，如果 发现写字楼日本客户偏好低区，欧美客户偏好高区。租