耐用消费品上市行公司渠道经理初级培训.pptVIP

第五章 如何提升店堂经理的工作表现 三、卖场形象建设、卖场氛围的营造 1．保持店堂灯光明亮（右图） 2．产品广告及音乐的使用。在卖场内播放产品广告或者音乐，活跃卖场氛围。（左下图） 3．POP等宣传品的使用 制作当期促销车型广告的POP，悬挂大红花（左下图） 4．展示活动赠品（下图） 第五章 如何提升店堂经理的工作表现 三、卖场形象建设、卖场氛围的营造 5．555服务执行单位在店堂内放置555服务签约台，顾客在购车时感受到经销店的专业性。（右上图） 6. 上门服务照片墙，服务的照片能直观的使顾客感受钱江服务，比只有导购员说更有说服力。（右中图） 7. 突出钱江的品质，把耐磨的诉求显像化。展示钱江的黑活塞等钱江独有的配件与普通配件对比，体现钱江的技术优势。通过机油、部件的对比吸引眼球，提高说服力，促进销售。（左图） 第五章 如何提升店堂经理的工作表现 三、卖场形象建设、卖场氛围的营造 8．荣誉墙：荣誉墙和以往的奖励会坚定顾客的购买信心 第五章 如何提升店堂经理的工作表现 四、管理导购员的两会、两表 晨会+《每日晨会记录》 每日晨会记录 日期：2007年2月1日 记录人：赵林 我们的口号是：集合团队的力量，完成共同的目标 前一日的问题解决情况 1、提醒服务人员换油的名单已经传过去了 2、 3、 …… 今日工作内容记录 1、125-18砸大灯时，掌握大锤的角度和力度 2、模拟年前买车，林方和李枚进行角色扮演，年前买车的顾客对另外送的低价值赠品比如茶具和财神，很感兴趣 3、 …… 今天的目标是 1、销量：7台车，其中555服务车型至少2台，电喷车至少1台 2、服务：0投诉 …… 今天需要解决的问题是 1、电喷125-21，库存不多，需要尽快上货 2、春节之前的礼品，现在仍然没有到位，需要主管和业务员确认 …… 店长签字： 200 年 月 日 第五章 如何提升店堂经理的工作表现 四、管理导购员的两会、两表 晚会+《当日工作总结》 每日工作总结 日期：2007年2月1日 记录人：赵林 前一天工作完成情况 1、销量完成7台 2、协助制定要货计划 …… 今天的工作总结 1、销量完成：11台车，其中555服务车型3台，电喷车2台，耐磨一代6台，车型分别是：********。服务零投诉。 2、包括有电喷125-21的要货计划已经通知钱江公司，承诺后天到货 3、春节之前的礼品需要到后天，跟随车一起来 4、有顾客反映对面的豪爵有促销优惠，事先没有充分了解，导致顾客提及时有些措手不及 …… 第二天工作计划 1、完成销售9台车，其中555服务车型至少2台，电喷车至少1台 2、服务零投诉 3、充分了解豪爵促销优惠活动的信息，并商讨、演练针对性的应对技巧 …… 店长签字： 200 年 月 日 第六章 如何提升导购人员的工作表现 1、事前准备 该网点、该导购员以前反映出哪些问题？ 我手里有什么最新的政策需要传达？最新的经验/技能/方法需要推广/传授？ 2、现场指导 -看、问、听 -鼓励优秀、纠正问题 -宣贯政策、传授经验 3、从源头突破 -抓店堂经理工作-指导 -抓老板的工作-激励 4、事后监督、跟进 下一次工作的起点 第六章 如何提升导购人员的工作表现 （一）对自己的工作能力充满信心。 （二）喜爱导购工作。珍惜眼前工作，在薪资、工作环境等方面比较满意。 （三）态度热情，说话语气诚恳。 （四）习惯性运用基本的礼仪规范。着装整洁，利索；导购中与客人之间的距离、站位适当，使用礼貌用语成为习惯，没有“禁语”。 （五）喜欢交流学习。参加例会积极发言，善于询问和记录学习。 （六）善于倾听和观察，反应速度较快。如：看见顾客进场，跑步迎接；当顾客说话时，身体前倾，看着对方眼睛，时常点头认可。此外，当面对投诉、吵闹、国家行政部门临检等状况发生时，能冷静、机智进行现场控制。（举例） （七）具备基本职业修养，可以比较，但不要恶意攻击竞争对手。 （八）熟悉产品卖点、主要性能。 （九）了解主要竞争对手的各种信息，并能积极应对。 优秀导购人员的基本素质 第六章 如何提升导购人员的工作表现 整理出在前一阶段下市场发现的该导购人员工作中存在的问题 比如，导购员A对某款主销车型的卖点不是很清楚； 导购员B在买主讨价还价的时候比较被动，还不能熟练、有效的应对…… 熟悉最新政策，带着“武器”跑市场 跟导购人员有关系的“武器”除了与销售有关的最新政策以外，还包括产品的卖点、导购技巧、从别的网点搜集到的可以提升导购员工作表现