20销售队伍的报酬.pptVIP

第七章 销售队伍的报酬 引例 M 科技公司：薪酬制度改革让销量逆势增长 本章学习目标 设计销售报酬制度的程序 销售报酬制度的目标 确定销售报酬水准 确定销售报酬结构 企业销售报酬的模式 案例解读：得力文具公司的销售薪酬方案 第 1 节 设计销售报酬制度的程序 制定一项销售报酬计划一般包括以下七个步骤： 界定工作 类型 设置报酬 制度的 目标 决定报酬水 平 决定报酬 方式 薪酬制度 评估 薪酬制度 实施 薪酬制度 测试 设计销售报酬制度的两个关键工作 决定收入水平 制定报酬结构 第 2 节 销售报酬制度的目标 1 、能吸引并留住优秀销售人员。 2 、激励销售人员。 3 、引导销售人员的销售行为。 4 、将努力和成果与报酬相联系。 5 、要考虑成本与效果的平衡。 6 、要考虑短期和长期的平衡。 7 、稳定性和灵活性。 8 、简单与公平。 第 3 节 销售报酬水准 确定报酬水平的依据： 1 、工作岗位评价。 2 、地区与同行业水准。 3 、企业内部的薪酬水准。 4 、个人能力与业绩。 5 、支付薪酬的方式。 练习题： 将下列类型的销售工作按你认为的收入水平排序，并给出理由。 a 、大型肥皂公司的宣传性销售。 b 、钢铁制造商的销售。 c 、上门销售化妆品。 d 、家用电器批发商对零售店的销售。 e 、人寿保险销售。 f 、办公设备制造商的销售。 g 、童装制造商通过电话向百货商店和其它商场的销售。 h 、经销运输设备公司的销售。 第 4 节 销售报酬方式 企业销售报酬的类型 、固定薪酬制度 2 、直接佣金制度 3 、组合薪酬制度 1 固定薪酬制度 无论销售人员的销售额是多少，在其一定的 工作时间之内都获得固定数额的报酬，即计时制。 薪酬的定级管理，不同级别的销售人员的报 酬不同。 讨论：固定薪酬制度的优点、缺点、适用性。 直接佣金制度 与一定期间的销售工作成果或数量直接联系的报 酬方式，即按一定的比率给予佣金。 佣金的三项内容： ? 报酬支付的依据——比如销售额或销售数量或毛利率。 ? 佣金率——如销售额的 5 ％。累进的佣金率。 ? 佣金的起付点。 佣金的支付方式： ? 预备金账户。 无担保预备金 担保预备金 ? 暂记账户。 讨论：直接佣金制度的优点、缺点、适用性。 组合计划 ? 薪金＋佣金 ? 薪金＋奖金 ? 薪金＋佣金＋奖金 ? 佣金＋担保预备金账户 小案例： IBM 的工资与福利项目 · 基本月薪 — 对员工工作表现及贡献的认同； · 销售奖金 — 销售及技术支持人员在完成销售任务后的 奖励； · 奖励计划 — 由于努力工作或有突出贡献时的奖励； · 住房资助计划 — 公司资助员工购房； · 医疗保险计划 — 员工医疗及年度体检的费用； · 退休金计划 — 参加社会养老统筹计划； · 其他保险 — 包括人寿保险、人身意外保险等； · 休假制度 — 法定假日，带薪年假，探亲假，婚假等； · 员工俱乐部 — 文体活动，大型晚会，集体旅游等。 资料：中国企业薪资标准的几个经验数据 ? 工资结构“三三三制”：基本工资占 1/3 ，津贴占 1/3 ， 奖金占 1/3 。 ? 固定工资和浮动工资的比例 1 ： 1 ? 员工的价值与价格比：员工价值（产出） / 员工价格 （投入） =2 ～ 4 ? 营销人员利润提成比：提成 / 利润 =20%-40% 第 5 节 销售报酬的模式 四种具体的类型： 高 奖 励 低 奖 励 低薪金与 高奖励组 合模式 高薪金与 高奖励组 合模式 低薪金与 低奖励组 合模式 低薪金 高薪金与 低奖励组 合模式 高薪金 小链接：销售人员的薪酬体系 销售模式 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 效率型 较低 较高 很少 固化过程 求得结果 过程创造 求得结果 效能型 较高 较低 较高