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第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 第一节 商务谈判的法律约束 ? 一、法律对商务谈判的作用 ? （一）指导与保护作用 ? ? ? ? ? ? 1 ．指导作用 （ 1 ）行为的指导。 （ 2 ）要求的指导。 2 ．保护作用 （ 1 ）保护谈判方向。 （ 2 ）保护交易性质。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? （二）创造作用 ? 法律所提供的广阔空间给商务谈判提供了极大的 创造力。谈判人员应该充分利用这种自由度，为 双方创造更广阔的合作空间，创造出更多的合作 机会。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? 二、合同的成立及其效力识别 ? （一）合同成立的时间和地点 ? 1 ．合同成立的时间 ? 在一般情况下，承诺生效时合同成立。 ? 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，合同在签 订确认书时成立。 ? 2 ．合同成立的地点 ? 《合同法》规定，承诺生效的地点为合同成立的地点。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? （二）缔约过失责任 ? 缔约过失责任是指合同当事人在订立合同过程中， 因违反法律规定、违背诚实信用原则，合同未能 成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿 责任。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? （三）合同的效力 ? ? ? ? ? ? ? 1 ．合同的生效 （ 1 ）合同生效的要件。 （ 2 ）合同生效的时间。 2 ．效力待定合同 （ 1 ）限制民事行为能力人依法不能独立订立的合同。 （ 2 ）无权代理行为人订立的合同。 （ 3 ）法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越权限 订立的合同。 ? （ 4 ）无处分权人订立的合同。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? 3 ．无效合同 ? 无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的 成立与生效条件而不发生法律效力，不具有法律约束力的 合同。合同的无效分为合同的全部无效与合同的部分无效 两种情况。 ? 4 ．可撤销和可变更的合同 ? （ 1 ）因重大误解订立的合同。 ? （ 2 ）显失公平的合同。 ? （ 3 ）一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在 违背真实意思的情况下订立的合同。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? 三、合同的担保 ? 合同的担保是指法律规定或者当事人约定的保证合同 履行、保障债权人利益实现的法律措施。 ? （一）保证 ? （二）抵押 ? （三）质押 ? （四）留置 ? （五）定金 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 第二节 商务谈判的风险分析 ? 一、风险的特点及类型 ? 风险是指人们对事物发展过程认知不足而引起的决策 不周全或失误造成的损失。 ? 从风险的定义可以归纳出两个基本要素：事物发展的 内在规律和人的认知能力。 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? （一）风险的基本特点 ? 1 ．在人的预见能力不变的条件下，时间是第一要素 ? 2 ．认知能力越强，则风险就越小 ? 3 ．科学、沉着的态度加上决断能力才能最有效地规 避风险 ? 4 ．谈判中风险的分担 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? （二）风险的分类 ? 1 ．按风险的性质分类 ? （ 1 ）纯风险 ? （ 2 ）机会风险 ? 2 ．按风险控制结果分类 ? （ 1 ）完全规避风险 ? （ 2 ）减少风险损失 ? （ 3 ）转移风险 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? 二、风险分析 ? （一）政治风险 ? （二）市场风险 ? 1 ．汇率风险 ? 2 ．利率风险 ? 3 ．价格风险 ? （三）技术风险 武汉理工大学出版社 第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 ? （四）合作风险 ? 1 ．合作伙伴选择不当 ? 2 ．强迫性风险 ? （五）素质风险 ? （六）法律风险 武汉理工大学出版社