旅游企业成长战略-加强型战略.pptVIP

* 第五章：旅游企业成长战略 ————加强型战略 加强型战略 加强型战略又称密集型发展战略或密集增长战略，它是指旅游企业在原有业务范围内，充分利用在产品和市场方面的潜力，以快于过去的增长速度来求得成长与发展的战略。具体而言，加强型战略是将旅游企业的营销目标集中到某一特定细分市场，这一特定的细分市场可以是特定的顾客群，可以是特定的地区，也可以是特定用途的产品等。由于旅游企业目标更加聚焦，可以集中精力降低成本和实施差异化，使自己竞争优势更强。这种战略的重点是在原来的业务领域里，加强对原有市场的开发或对原有产品的开发。 加强型战略 （一）市场渗透战略 （二）市场开发战略 （三）产品开发战略 市场渗透战略概念： 市场渗透战略是由旅游企业现有产品和现有市场组合而产生的战略。该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，以达到提高市场占有率和销售增长率的目的。市场渗透战略是旅游企业经营最基本的发展战略。 市场渗透战略 （一）旅游企业采取市场渗透战略的条件 （二）旅游企业增加现有产品销售量的途径 （三）市场渗透战略评估 旅游企业采取市场渗透战略的条件： 第一，产品或服务的市场仍在变化处于初期，消费者还没有明显的偏好 第二，旅游企业通过营销手段可以提高产品的市场占有率 第三，确认近期内扩大市场占有率可以保证获得长远利益。 旅游企业增加现有产品销售量的途径 第一，增加现有产品的使用人数 第二，增加现有产品使用者的使用量 肯德基和麦当劳 关于他们的优惠券： 肯德基和麦当劳都无疑是成功的，在中国快餐行业一直是龙头老大，为了使大家更多的食用他们。一般都会有发放优惠券的活动，这都增加了现有产品的使用人数以及增加现有产品使用者的使用量。 进一步的市场渗透战略增加了现有产品的销售量。 向现有的市场提供新的产品实现渗透，生活中我们不断的接受新产品的升级与更新换代，例如：宝洁公司一款洗发水拥有多种系列，以此来满足差异化的消费需求，从而赢得了市场份额，拓展了销售渠道，达到了市场渗透的目的，巩固了市场占有的地位。 市场渗透战略评估 优势 只需要较少的投资，实施成本低。需要较少的企业资源和技巧，对现有市场和顾客较为熟悉。 劣势第一，风险低回报也低。 第二，在现有的市场拓展的可能性是有限的，一旦市场成熟，市场渗透的机会就消失了。 第三，容易引起竞争者报复，竞争者容易通过增加预算或降低价格来增加市场份额。 第四，该战略比较适合一个新的或成长中市场。 GO 市场开发战略： 市场开发战略是由现有产品和新的市场组合而产生的战略。它是开拓现有产品的新顾客或新的地域市场，从而扩大产品或服务销售量的战略。如果市场上旅游企业现有的产品已经没有进一步渗透的余地时，就必须设法开辟新的市场，比如讲产品由城市推向农村，由本地区推向外地区等等。希尔顿酒店集团的跨国经营就属于市场开发战略的一例。 市场开发战略 （一）市场开发战略的类型 （二）实施市场开发战略的方法 （三）市场开发战略的具体运用——饭店业商务客源市场开发 （四）市场开发战略评估 市场开发战略的类型 （一）“滚雪球”战略 （二）“采蘑菇”战略 （三）“保龄球”战略 （四）“撒网开花”战略 滚雪球战略 “滚雪球”战略 这是中小型旅游企业最常用的一种市场开发战略，即旅游企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个区域后再向另一个新的区域进军的拓展战略。简单来说就是开发“根据地”和“大本营”。最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 优势： 第一，有利于旅游企业降低营销风险 第二，有利于保证资源的及时供给 第三，有利于市场的稳步巩固拓展 巴菲特的书： 巴菲特滚雪球的基本步骤： 第一步：先寻找高山长坡：弱水三千，我只取一瓢饮； 第二步：然后等待湿雪：在决定性的地点投入决定性的力量； 第三步：此后就是滚雪球：“我每天都希望我的雪球变得越来越大”。 采蘑菇战略 “采蘑菇”战略 这是一种跳跃性的市场开发战略。旅游企业开拓市场