汽车营销基础与实务7-1 交易促成.pptx

汽车营销基础与实务 ;;签约成交的信号;签约成交的信号-语言信号;签约成交的信号-行为信号;签约成交的信号-表情信号;（一）直接促成法;直接促成法的三段式示例; 指客户意向明显并且不存在重大异议时，汽车销售顾问先假定顾客一定会购买，在此基础上与客户讨论一些具体的交易细节，从而推动购买。; 注意技巧： 巧妙转换用词。让客户真正把自己当成汽车的主人，例如：不使用“这款车”而使用“您的爱车”；不说“我建议您”而说“您打算”。这样一种转换，对顾客心理是一种积极的暗示。; 应用技巧： 在提出假设成交建议时，销售顾问应注意保持自然态度，不要让客户感到是在催促其做出购买决定。 常用的假设促成话术： “您打算为您的爱车选什么风格的内饰呢？” “您是打算分期付款吧，我给您算一下……”;指销售人员为顾客提供几种选择方案，无论客户选择了哪一种，都是对成交决定的默认。 客户在进入最后成交阶段后，往往在买与不买、现在买还是以后买之间犹豫不决。这就需要销售顾问能够主动的提出成交细节的若干方案，让客户可以轻松的做出选择。 常用的话术 “您想为您的爱车选择深色调的内饰呢，还是浅色调的？” “您希望分期几年呢？一年、两年、还是三年？” ; 应用技巧： 销售顾问保持自然的态度，交流时充分尊重客户意见，让客户感觉是在自由的、自主的做决定，愉悦的做出选择，而不是被圈在某个范围内被动的选择。 销售顾问要通过前期的沟通不断缩小客户的选择范围和意向，使用选择促成法时不要给予顾客太多的选择，否则只会让犹豫的客户更加犹豫。 ;指销售人员以汽车的价值和利益来打动客户，促使对方采取购买行动的方法。 应用技巧： 从根本上说，客户购车是因为车子能满足自己的某些关键需求，所以，让客户不断重温、体验车子的利益，是引导成交的一种好方法。 汽车的大部分卖点和优势在销售顾问为客户做产品介绍时已经推介过了，因此，在促成阶段，销售顾问只需提炼车辆的1-3个最主要的卖点向客户说明即可。;指销售人员利用客户的自尊心理或逆反??理，以“刺激”的方式激起对方不服输的情绪，从而快速做出决断的方法。 应用技巧： 刺激性的话题要选准。必须是客户关心的、注重的、有兴趣的。不能选择与客户没有太大关系的话题。 运用时要把握尺度。不能过急、也不能过缓。过急，很容易引起顾客反感；过缓，顾客很可能无动于衷。因此，要根据环境、对象和条件来斟酌运用。 ;指销售人员以价格上的让步或者给出某些优惠条件，促使客户即刻做出购买决定的办法。 应用技巧： 明确自己的折扣权限，不能滥用折扣。 在客户做出购买承诺前，不要轻易让步。 沟通过程中让顾客感受到销售顾问是做出了巨大努力才争取到的让步。 ; 紧张促成法是指汽车销售人员利用或者营造出紧张的成交气氛，以此来刺激客户的购买欲望和热情的方法。 销售顾问如果能确定客户喜欢一款车，那么可以利用他们的这些担心搬出其他买家，客户感受到竞争压力后，其购买欲望会被激发出来。这时建议成交，客户很可能放弃犹豫的态度，快速做出决定。;常用的技巧： 利用销售报表或库存表，明确告知客户其所选择的车型的销售和库存情况； 明确告知客户优惠折扣的截止日期，报出具体的差价，提醒客户在优惠活动结束前做出购买决定； 安排意向明确的客户在同一天的某一时段来签单或提车，大大鼓励和刺激现场其他准客户； 与同事或上级相互配合，搬出竞争买家，强调库存有限，促使客户快速下定。;