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凯德锦绣销售策划与运作 凯德锦绣项目简介 凯德锦绣是凯德置地在京 CBD地区开发的中高档住宅。项目位于北京市朝阳区北四环 慈云寺桥东北侧，出行便利，北侧毗邻朝阳北路、西靠东四环、南临朝阳路，西距中央电视 台、国贸 5 分钟车程，周边环集国贸核心商务工作区、新光天地购物休闲区、 Ritz Carlton 顶级交际区、 首都国际机场高端出行区。 并毗邻京城最大城市综合公园——朝阳公园以及生 态公园——红领巾公园。 项目总建筑面积约 130，000 平方米。 由 4 栋精品住宅， 以及配置齐全、 定位高端的水 疗会所、商业街、城市空间等组成的一个时尚多元化高档国际居住社区。伊顿双语幼儿园、 北京耀中国际学校、 北京芳草地国际学校等国际化教育资源完善。 景区内环境优雅， 拥有超 过 60%的绿地覆盖率。超大的楼间距最宽达 135 米，使大尺度的景观设计成为可能，南北 两个入口景观区及三个宅间景观区——樱棠花溪、 果岭秋色、 水竹绿庭，相得益彰，该项目 将设计为都市社区中难得一见的秋色密林景区。 锦绣共分两期。第一期共 1027户，首推467套，涵盖56-167怦新派多元化户型。锦 绣以其绝佳地理位置、舒展大气的绿色园林，将成为 CBD区域内最具前景生活社区。 凯德锦绣销售策划 1. 定位 楼盘公开发售前， 要做好充分的准备， 要进行周密的策划， 不打无把握之仗， 不能匆忙上阵， 持以简单、 粗放的营销心态， 一定要有十分的把握。 因为楼盘在发售前， 社会对此如之不多， 不太了解， 精心的准备， 意味着已经具备了抢占市场份额的先机， 如果准备不充分，将直接 影响到楼盘的销售， 也意味着将市场份额推向别人的怀抱。 我们对于销售的意义要有一个准 确的把握。 如何精心准备， 楼盘公开发售前要注意以下几个问题： 首先， 物业在投放的市场中怎样选择 目标群，即什么样的人会买这个楼。 市场营销定位，消费阶层的选择， 都离不开地区的经济 环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第 三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。 定位分以下几种内容： 1 ）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一 切推广手段都围绕着这一消费群体展开， 否则就风马牛不相及了。 例如： 大型楼盘番禺丽江 花园， 在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化， 更放眼于 广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为 60％的广州市区人， 30％ 的外地人， 10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。 2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活 动越来越现代化， 用户要求的不仅是有一个办公场地， 对商厦的现代化办公设施、 经商行为、 发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际 上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不 同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全， 就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、 广州中房大厦在香港、国内销售时， 都强 调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有 5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对 住宅也有了较高的要求。 住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能， 而住宅的外形美观， 配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有 吸引力，也为其发展智力提供了条件。 3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出 经营性定位， 即把物业先设定为服装、 鞋业、电脑、通讯设备等中心， 发展商设计营业方向， 然后将之切割出售， 这就免除了客户买了之后不知做什么， 或者想做某种生意而苦于没有一 种大环境的顾虑。 由于能满足部分客户的要求， 而且营造出整体的商业氛围， 就可以吸收更 多的买家。 4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了 高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对 居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。 如香港的半山、 广州的锦城、 名雅 苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果， 也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。 2、价格设定 一栋楼宇、 小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。 而消费市场变化莫测， 楼宇的定价要 能被市场接受， 需要一定的超前意识和科学预测， 可以说定价部分是艺术， 部分是科学。影 响价格的因素有很多