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四、挑剔式开局策略 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的 目的。 比如，中国某进出口公司到美国采购一套大型的设备。 中方谈判小组成员因上街购物耽误了时间，当他们赶到谈 判会场时，比约定时间晚了近半个小时。美方代表对此大 为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，说中 方代表不遵守时间，没有信用，如果这样的话，以后很多 工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。由于 理亏，使中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。 谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于 怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方代表讨价 还价。等到合同签订以后，平静下来，头脑不再发热时， 中方代表才发现自己吃了一个大亏，上了美方的当，但已 经晚了。 五、坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或 想法，尽快打开谈判局面。 该策略比较适合于双方有长期的业务往来关系，合 作的经历比较满意，互相比较了解，不用太多的客套，减 少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出己方的 观点和要求，反而更能使对方产生对己方的信任感。 采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如： 自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形式等等。 该策略有时也可用于谈判实力较弱的一方谈判者。 当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时， 坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明本方对 谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。 比如，北京的一位乡党委书记在同外商谈判 时，发现对方对自己的身份是有强烈的戒备心理。 这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书 记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书 记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我 们摊子小，实力不大，但人实在，愿意真诚与贵 方合作。咱们谈的成也好、谈不成也好，至少您 这个外来的”洋“先生可以交一个我这样的中国 的”土“朋友。 寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的 疑虑，创造了一个良好的开局，使谈判顺利地向 纵深发展。 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。 这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引 向高调气氛。 第三节 国际商务谈判磋商策略 一、报价（报盘）策略 （一）报价的原则 由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质 性的影响，因此要成功地进行报价，谈判人员必 须遵守一定的原则。卖方希望报价越高越好，买 方则希望报价越低越好。但是，只有被对方所接 受的报价才可能产生预期的结果。因此，谈判一 方向对方报价时，不能信口开河，而是要经过仔 细分析、精心梳理，不仅要考虑该报价所获利益 大小，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价 能够成功的概率。 基本原则： 通过反复比较和权衡，设法找到报价者 所得利益与该报价能 被接受的成功概率之间的最 佳结合点。 具体原则如下 ： 1 、对卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相 应地，对买方来说，开盘价必须是“最低的”， 这是报价的首要原则。 2 、开盘价必须合乎情理，要能够讲得通，关系 到谈判的诚意问题 3 、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说 明。 （二）国际商务谈判报价策略 报价策略很多，如报价时机策略、表达策略、差别策 略、解释策略、价格分割、采用心里价格等等。重点学习 三种： 1 、报高价策略（报价起点策略 ） 所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价 格的策略。作为卖方，报价谋略是“喊价要高”；买方的 报价谋略是“出价要低”。国际商务谈判实践都证明了在 双方报价中“一高一低”谋略是合理而行之有效的策略。 卖方喊价高则可能以较高的价格成交，卖方喊价低则往往 以较低的价格成交，甚至喊价高得出人意料的卖主，只要 能使对方坐下来谈判，买主未被吓跑，就是报价者的成功， 往往会有理想的结果。同时，不可突破的报价上限已设定。 如，一件上衣卖主开价 200 元，买主还价 100 元，则 150 元左右的价格成交的可能性最大。所以，高明的卖主 在不导致谈判破裂的前提下，应尽可能地报高价，以争取 更大的利益。 再如：英国前首相撒切尔夫人在 1975 年 12 月，与欧 共体就削减英国支付共同体经费的谈判。 2 、引诱报价策略 谈判的特点是“利己”与“合作”兼顾， 力争双赢。因此，如果谈判者想要顺利地获得 谈判的成功，而且还维系和发展同谈判对手之 间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的 基础上，还要照顾和满足对手的需求。 使用引诱报价法必须注意掌握分寸，引诱 的价格如果太低，吸引力就太小；而诱饵太多， 付出的代价太大，则得不偿失。在使用引诱报 价法时，必须清醒地认识到；投下诱饵以满足 对方的需要是手段，最终满足自己的需要才是 目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核 算。 比如，美国有