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工业品营销：大众化传播提升品牌价值 工业品营销的传播相对最终消费品营销而言，一直处于“波澜不惊”的状态。究其原因，在于很多从事工业品销售的人员，以及研究工业品销售的专家都有一个固有的观念：工业品和最终消费品不同，属于专业销售，其购买行为是典型的技术行为和理性行为，主要靠技术分析以及人情关系推动销售。工业品的传播，当然也就主要是在专业媒体，针对专业人士进行小众理性诉求。简单的从营销学的角度来看，上述看法不无道理，分众诉求、分媒体诉求是传播的一个基本准则，既然诉求对象是少数专业人士，进行小众传播理所当然。然而，上述看法存在两大死结：一是把所有的工业品看成没有分别。实际上，工业品是对商品的一个大类划分，即使在工业品中，也还有“更加工业品”的工业品和“不大工业品”的工业品，用一种简单的划分来确定所有工业品的传播和营销，不够精确；二是市场和消费者本身正在发生变化。工业品作为最终产品的一个组成部分，或者作为最终产 品生产的一个手段， 已经从只被专家关注， 变成为大众关注。“本产品采用××原料生产” 、“本产品采用××先进设备生产”，已经是很多产品在市场进行诉求的关键要素，消费者 对于产品的关注， 已经开始越过产品本身， 投向产品的背后。从共性的角度来看，工业品产品往往价值不菲，对于下游企 业的生产和发展会有很大的影响， 因此，工业品购买的决策，一般也不是一个部门，或者一个个人，而是相关部门共