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第十三章 保健食品销售话术 第一节 怎样的营销话术才是适合自己的? 要想富，背话术”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行目前 ，在所有培训和技 能提升培训课程中，很少有不进行话术训练的，许多话术编撰得很精彩，背诵起来朗朗上 口。那么，这些话术在营销实践中有用吗 ？有的伙伴说非常有用，而有的伙伴则说一点儿 用都没有，不切合实际。 话术的本质 ,这就决定,而不可能般来讲,话术基本是来源于实践的 ,这就决定 ,而不可能 了话术是具有普遍性指导意义 ，它解决的是问题的共性，解决的是同一类问题 是某一具体问题，实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的 同时,所有话术在设计时，为了好讲，方便记忆，大多比较书面化、格式化,这就使得训练中 的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿但话的说法要口语化、通俗化。 的话术与现实情境的需要不太吻合。 理儿是这个理儿 但话的说法要口语化、通俗化。 话术是否有用 既然话术是实践的产物，那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践，而更多的是来源于学习，从课堂上学，从书本上学，从老师那里学，从主管那里学 既然话术是实践的产物 ，那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自 身的实践，而更多的是来源于学习 ，从课堂上学，从书本上学，从老师那里学，从主管那里 学,从同事那里学，从营销精英那里学，当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙 伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能 ，但,话术 能够启迪我们的思维，历练我们的表达方式。 话术为何要背 话术的学习关键是领会它的内涵 ，理解它的精神实质。但许多情况下 ，讲师会 要求学员在学话术的时候将其背诵下来 ，并且要保留原汁原味，还要 通关”其实, 伙伴们应当理解老师的意图 ，虽然背下来不是目的，但是,往往只有背下来，最好是原汁 原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在 ,理解它的精神实质所在,只有真正领会和 理解了才能有所发挥，并且发挥得好。 灵活运用话术 大家所学的话术都是一样的，能否在营销实践中发挥作用，一方面要看你学得 怎样,掌握得如何；另一方面，也是最重要的一个方面，就是要看你会不会灵活运用。用得 好了，会达到预期效果，让你事半功倍；用得不好，则往往弄巧成拙，事倍功半。事实说明 话术在学的时候，也许需要 死记硬背”而到了用的时候就不能 生搬硬套”了,要在领 会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。 话术就是一个面孔，讲得很有道理，也很有逻辑性，但大都不能搬来就用，至少 不能全部照搬，在具体应用时只求神似，不求貌合；换句话说，实践中要不断地给话术换 换脸。举一个要求转介绍话术的例子 ：王先生，像您这样成功的人士 ，一定有许多和您一 样成功的朋友，麻烦您给我介绍几个认识好吗 ？”在这里，成功”一词并非在任何场合都 合适，对于许多人来讲，他们一直在努力，成功真的还谈不上，如果你恭维他 成功”那会 让他感到很羞愧，并且会认定你这个人比较虚伪，有企图心。如果换一种说法也许会更 !想必好些：王哥，在经济这么不景气的状况下 ， !想必 您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人，他们也从事和您一样的行业吗或者王哥，我真佩服您的能力，在别人看来那么难做的事，您却做得如此这般地好，想必与您相处的朋友们也个个是这样的，他们都是做什么生意的”？再举一个推销重疾话术的例子 ： 您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人 ，他们也从事和您一样的行业吗 或者王哥，我真佩服您的能力，在别人看来那么难做的事，您却做得如此这般地好 ，想必 与您相处的朋友们也个个是这样的，他们都是做什么生意的”？ 再举一个推销重疾话术的例子 ：王先生，您知道吗？据专业医疗机构统计 ，人的 一生有2/3的几率罹患 重大疾病疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成 本，所以，拥有一份 重疾’保障是一种明智选择 ”。在这条话术里，同样有许多书面用语 过于 文绉绉”,像 先生”、罹患”、重大疾病”等，可以把这句话换成：王经理，常言道：有 啥别有病，没啥别没钱’，您是否也赞成这个观点？曾有专业机构做过统计，人的一生竟有 2/3的几率会得大病，所以，保健是非常值得考虑的，您认为呢？ ” 第二节保健食品的作用话术 1、为什么说保健食品对医院内的医务活动是必要的补充? 答：保健食品具有群众性，是当代难以阻挡的食品潮流, 更令人兴奋的是，它不同于药 品，没有副作用，在日本、美国极为风行。保健食品有的在形式上更象药品（粉末、颗粒、胶囊、片剂等），而不象点心，尽管这样，因其功能卓著，人们也乐于接受。2、为什么说保健食品是 21世纪的健康主流?答：保健食品由于兼有食品和预防性药品的特征，被称为21世纪食品，不少专家估计它会逐渐走进千家万户， 通过食用保健食