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精品文档 OTC 代表工作职责 OTC 代表：跑药店做什么 ？ ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著 差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医 院，甚至１家医院上； 而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少 数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任 务下达给ＯＴＣ代表。 然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的 一个表象而已，只是手段而非目的。 那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任 务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货， 就是在限定的时间内根据公司的要求， 将产品销入所 有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ 代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货 速度是决定上市成败的两大因素。 优秀的ＯＴＣ代表能在很短的 时间内把铺货率提升至高水平， 主要源于他们在日常的工作中早 已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ 代表保存有一定的“潜在药店” （即新药店）的名单，并且时时 对这些客户档案进行更新， 以区别其不同的进货需求， 他们往往 . 精品文档 将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店” 、“短期内有希 望成交的药店”和“短期内希望较小的药店” 。 这些潜在药店可 能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易 但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药 店；尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的 名单， ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就 可以从容不迫，有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面， ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没 有时间和精力再去开发新的药店； 另一方面， 即使主管让ＯＴＣ 代表努力开发新的药店， 许多ＯＴＣ代表也不会马上行动， 而且 会有很多的借口： “开发新的药店，不如去拜访老客户”等。 这 主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们 必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营 业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展， 而我们只是在维持产品的原有客户面， 那么市场份额就会逐渐萎 缩。等到销量下跌的时候， 想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。 所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中， 有意识地 制定某日为专门开拓新药店的工作日。 例如， 可制定每月第３周 的星期三为“开拓日” 。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到 . 精品文档 的资料，为自己设定当天要洽谈的新