王家荣-寿险代理人个人评估系统.docxVIP

中国寿险代理人个人评估系统设计及新式薪酬分配方案 作者：吴博文 （北京大学经济学院，北京 100871） 摘要：我国的寿险代理人目前以个人代理为主。然而由于种种原因，个人代理制度遇到了信用危机，代理人 利用自己的信息优势给行业造成了很大的信用风险。本文设计了寿险代理人个人评估系统及新型薪酬分配方 案，可有效解决代理信用危机，促进保险业健康发展。 关键词：寿险代理人；评估系统；约束机制；层次分析法；商业智能；薪酬激励 ［收稿日期］2005-01-06 作者简介：吴博文（1983—），男，天津人，北京大学经济学院金融学专业学生。 0引言 寿险市场主要由寿险公司，寿险代理人，和投保人共同组成，寿险代理人是不可或缺的重要组成部分，起到 了连接桥梁的作用。在我国，自 1992年美国友邦寿险公司引入寿险代理营销体制以来，经过 12年的发展， 我国的寿险代理人已经发展成为了一支 140万人的大军，是寿险营销的主渠道，现今个人业务占整个寿险保 费规模的80%但此时，个人代理寿险营销却走进了一个怪圈，一方面代理人增员越来越困难，素质普遍走 低，寿险公司的增员成本和培训成本在加大；另一方面寿险代理人脱落率居高不下，在业务办理中常常岀现 欺诈、作假、误导等现象。这些给保险业带来了深深的潜在信用危机。 现在业界和理论界很多人在讨论，要借鉴国外保险营销模式，将我国的代理人制度向代理人员工制，专业代 理公司制