培训体系--培训实战,教条误你多少年？.pdfVIP

培训实战，教条误你多少年？ 培训实战，教条误你多少年？ 在培训过程中，我们经常可以看到讲师们高举着某些营销理论或是大品牌的成 功例子对学员进行说教，培训所到之处言必称 IBM、科特勒什么的。大品牌的 成功案例固然令人向往，大师的营销理论也的确能给沉迷的大众带来新的希 望，但其中又有多少内容因我们照本宣科的讲授而误导了我们的学员呢？ 误区一、盲目把别人的成功当作自己前进的拐杖 培训最大的误区就是以为别人成功的模式可以到处复制，不分场合的乱用一 通。如，在服务礼仪的培训中，沃尔玛的“露出八颗牙齿、三米微笑一米招 呼”是大家用得最多的案例，然而，营销人员露出八颗牙齿就真的达到了微笑 服务的最高境界了吗？其实并不尽然，笔者在仪容培训的实施过程中就发现， 一些人露出八颗牙后给人的感觉就和皮笑肉不笑画上了等号，一些人则是抿着 嘴微笑的样子要比露出八颗牙齿好看得多，而另有一些人则在露出五六颗牙齿 的时候笑得最动人。这种情况下你还要求员工露出八颗牙吗？ 所以，笔者对员工的最终要求就是，不管是露牙笑还是抿嘴笑，哪种笑容好看 就用哪种，前提是，你的笑容一定要真诚。而在首次接近顾客方面，笔者也在 “三米微笑一米招呼”原则之后又增加了一个“道具接近法”，通过一杯水一 张宣传单很自然的消除了顾客进店时的那种防范心理。 同样，在说道 VI 理论的时候，很多人都强调让所有的员工统一着装会有助于企 业形象的提升，然而在实施过程中你也会发现，统一着装用在办公室人员身上 是最合适不过的，但如果用在需要到外面跑业务的销售人员身上就不太妙了， 因为他们去拜访陌生客户的时候保安不会让他们顺利通过，而一些客户也会因 为他们的着装把他们当作推销保险的而将他们拒之门外。 西施一颦一笑都能让人心动不已，而东施效颦却只能导致失败，培训亦然，如 果不能因地制宜因材施教的去进行培训，结果也很难让人满意。 误区二、剑走偏峰，错把钓杆当钓技 某次到外地讲课，在车上和前来接我的小伙聊到了成功学，小伙告诉我，他每 天起床后都要大声的跟自己说一声“我要成功”，现在已经坚持八个月了，但 不知道为什么成功离他还是那么的遥远。 笔者告诉他，春不种则秋不收，但春天播种以后秋天就一定会有收获吗？不一 定！你的尚未成功在于成功学的知识只能激励一个人的斗志增强人的信心并促 使人加倍为目标去奋斗，但是，成功学在某一种具体的成功途径上却没有可操 作性的使用方法，如成功学只能告诉你销售的前提是先把自己销售出去这个道 理，但对如何才能把自己销售出去却无法提供可操作的细节。这就和钓鱼一 样，成功学能给你的只是一个人人都可用的钓杆，但有了钓杆以后还得学到钓 鱼的技巧才能钓到大鱼，如果说，积极的心态和资源平台就是钓杆和诱饵的 话，那么，操作方法和技巧就是钓技，要钓到鱼，这三者缺一不可。 然而，在实际的培训活动当中，我们也容易犯这种错把钓杆当钓技的错误，剑 走偏峰，说到品牌运作就是 CIS 理论、培养团队精神就是拓展训练、提高员工 能力就教唆成功学、实施企业文化就是一句口号。却不知，品牌是一个系统工 程，是产品、品质、传播、渠道等要素的综合实力的表现，并不是一个企业识 别理论就可以完成的；团队精神就更不用说了，如果企业对员工利益的分配有 问题，在公司内部未能树立沟通合作、讲求奉献的精神，再多的拓展训练也无 济于事；至于企业文化，他的精髓是一种人生观价值观对员工所造成的一种潜 移默化的影响，是一种工作信念，绝非一两句口号那么简单。而我们的培训如 果只是将这种形式主义的东西代替真正实用的操作方法和技巧，又怎么不误导 学员呢？ 误区三、死搬教条未能与时俱进 业界曾流传着一个这样的故事：北京一家公司的老总听了人性管理的课程后大 受启发，回去后在公司实行人性化管理，当员工违犯规章制度时均“人性化” 了之，结果半年后这家公司没了。为什么？原因就在于这个公司的老总犯了教 条主义的错误，未能将人性化管理“本土化”运用，因为人都是有恶习的，人 性化管理的前提必须是制度化管理，只有通过制度对人类的不良行为予以约束 后才能给员工更多的关怀和快乐，要不然，人的惰性和不良习惯就足以将一个 公司推向深渊。 学员不分清红皂白的死搬教条，讲师则更因为不了解企业情况而很容易变成纸 上谈兵。就拿 FABE公式来说吧，很多人给学员培训的时候也是死搬硬套的叫学 员要先说特点再说优点，然后说利益，最后再提供证明。然而，在真正的销售 过程中你会发现，等你把产品特点（特性原理）说完的时候，顾客早就不见踪 影了，为什么，原因就在于你的第一句话没能