二手房中介带看内部学习培训学习资料.docxVIP

带看技巧 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我 们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该 次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 一、带看前： ，防止由于时间问题造成我们的被动局 )分钟左右 20 在 (再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 1. 面，引起约看不顺。 分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套， 点 10 点至 10 客户可能会在 :约房东 （给房东造成紧迫感） 约客户： ; 点到，房东一会儿还有事情，要出去 10 您一定要准时 A.  15 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 今天看房的人很多 C. 防止跳单： 2. 带看确认书一定要客户填写《客户看房确认书》，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东 中间，原则是盯紧人少或相对信 B. 任的一方。  A.  B. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 C. 二、带看中及相关准备 如有客户不太想看房 1. 有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧 A. 不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ B. 提前与客户房东沟通，防止跳单。 2. 对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不 A. 要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ 对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房 东），您一会去就专心看房屋，其他事 B. 情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面 说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准 3. 备说辞应对客户提问。 在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 4. 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 5. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋 6. 优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门 7. 卫，为带看带来不必要的麻烦。 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在 8. 复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问 再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 三、带看后： 、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意 1 见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如 果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。 、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况 2 的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要 让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。 、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优 3 势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。