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（销售管理）论语为政与销 售经理的管理艺术 最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时， 不可避免地要 “沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，均涉及到为人处世，而南老师的书给我 很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站于中国人为人处世的角度 来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我 为什么不能够站于销售经理的角度来见《论语》呢？可能有壹些新的想法，这样的角度可能 对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收， 按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。 1 、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”－－销售经理要把企业文化做为 管理之 “道” 。 销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企 业的 “道” ，它象北斗星壹样居于北方，公司其它的要素，就象众星壹样围绕它。 其它要素是什么呢？于麦肯锡的 7-S 模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件 要素是风格、人员、技能，所有这些要素均以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道 的公司，就象日月星辰壹样运做有秩序。 只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观融合起来后，客户和销售代 表才会围绕于他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才能够长久地 “居 所” ，坐稳目前的位子，并长久发展。。 2 、子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。”－－销售 经理见制度和文化的关系。 到底用什么方式管理销售队伍、管理客户？到底用严格的制度仍是脉脉的温情？企业文 化是万能的吗？制度管理是万能的吗？怎么平衡这些关系呢？ 孔子的这句话，隐含的是 “人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的重要性。 如果特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工 和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。销售上，只要是政策和制度，均会有 漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们仍会笑话公司的管理水平落后，这就是 “免而无 耻” 。 如果重视企业文化，也就抓住了 “道”，于这样思想指导下，给下面充分授权，尤其是 给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，他们就会自我管理，也就是 “有格” ，他们会 知道什么是正确的，什么是错误的。 3 、子曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺， 七十而从心所欲，不逾榘。”－－销售经理的职业生涯规划。 孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁达到了最高境界-—“从心所 欲” 。其中，他提到了 “三十而立”的概念。 销售经理大多是三十岁以下，我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你准备做什 么，很多人没有自己的想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？我有壹篇文章《四 十岁以后，你仍要做销售代表吗？》谈的就是这个问题。 三十岁以前，能够有很多尝试，也允许犯错误，能够做很多行业、也能够做很多专业， 但无论如何，壹定要于三十岁前找到自己的目标，知道自己立于哪里。否则三十岁以后犯错 误是很悲惨的事，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味道？行尸走肉而已。 4 、子曰：“吾和回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”－－销售经理 如何和总经理相处。 孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当面违背他，也就是 “无违”，显出愚笨 的样子，并能不断地反省自己，就认为颜回不错，是个好同志。 为什么颜回这样做呢？难道颜回不知道，当面对老师的观点提出疑问，采用辩论的方式， 能够促使老师详细解释，自己也能够多学到些吗？辩论也能够让孔子有很多启发，为什么颜 回 “无违”呢？ 原来他早就料定了孔子的脾气，只有 “无违”和 “如愚”，孔子才可说他好，否则可能 对他的评价要降低。孔子均是这样，何况我们刚刚富起来的老板？听说宰相肚里能撑船，到 底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老板太少了。我于《管理者的三个代表》中提 到了，管理者于老板面前要象小绵羊壹样温顺！不要高估老板的肚量，老板富裕也没多久， 目前主要盯着自己的口袋， “无违”和 “如愚”的策略最保险。 5 、子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－销售经理如何管 理客户。 销售经理于制定营销政策时，要充分考虑到客户